営業のワークライフバランスを追求すれば業績もあがる

2014年1月17日[SFAとは]

営業の人のなかには、ほとんど残業をしないのに確実に成績をあげている方がいらっしゃいます。そういった営業の人は、つぎの3つのの点が共通しています。

まず第一は、仕事の重点をしっかり顧客との商談に置いていることです。会議や打ち合わせ、また提案書づくりなどは必要最低限に押さえ、顧客へのコンタクトのための時間づくりに努力していることです。
狭いエリア内に顧客が集中している、あるいは訪問販売などは別にして、企業が顧客の場合は、一般的には一日4件ないし5件程度顧客訪問するのが限界です。それを着実に行うのか、そうでないのかで、一月、また一年での行動量は大きく違ってきます。行動量は目標と実績を記録し比較するクセをつくることが、ペースづくりにとっては大切です。

第二は、どのような顧客とコンタクトするか、またコンタクトの頻度のバランスがいいという点です。コンタクトできる顧客、あるいはキーマンの数は限界があるので、どのような顧客とどれだけコンタクトするのかの配分を考える必要がどうしても生じてきます。
今動いていて売上にすぐにつながる案件だけを追いかける、あるいは案件に持ち込める確率の高い顧客だけを追いかけているとやがて顧客や案件が枯渇し、目標達成も困難になってしまいます。新規顧客や休眠顧客を掘り起こす、あるいは既存顧客でもつねに明日の売上につながる種を撒くために顧客と接触することも欠かせません。しかし種まきばかりでは収穫ができず、効率を落としてしまいます。

どのようなバランスがいいのかは、業種やビジネスのスタイルで異なるのでそれこそPDCAを回しながら最適化をはかることが営業のノウハウにもなってきます。そして、行動のバランスを見るためには、それを計測できるツールが必要になってきます。

第三は、仕事以外の生活も充実していることです。営業の仕事はその人の魅力にも大きく左右されるので、仕事以外の生活時間を豊かに過ごし、心身ともに健康であれば、それが自ずと表情や態度にもでてきます。

こういった行動の量、行動の質、またプライベートの充実は、ひとりひとりがしっかり努力すればいいということでは済まないのです。もし社内でムダな会議を重ねると、それだけ行動するための時間も、プライベートを充実させるための時間も犠牲になってしまいます。

まずはチーム全体でムダ会議ゼロを目指し、会議を減らすことです。

会議を減らしてはたして意思疎通や情報の共有が可能なのか?

そんな疑問をお持ちでしょうか。

可能です。こまごまとした商談詳細の報告のための会議をやめれば可能です。報告も会社に帰ってからデスクに向かって書くということも避けたいところです。営業には移動、また待機時間がどうしても発生します。モバイルで商談結果を入れておけば、そんな時間も有効に活用できます。

商談結果の概要や、またチームやそれぞれの活動状況は、アクションコックピットを使って情報の共有化をはかれば済みます。会議は、ほんとうに周知徹底しなければならないこと、あるいは重要なテーマに絞った打ち合わせに絞れます。
情報ゼロから打ち合わせを始めるのと、情報を共有して打ち合わせるのでは、それにかかる時間が大きく異なるのと、また打ち合わせの深さも異なってきます。

どのような顧客をアタックすべきかも、マネージャーが、チーム全体、またそれぞれのメンバーがどのような顧客と接触をしているかをウォッチし、適切にアドバイスすることで個人のセンスだけに頼らず、チーム全体で健全な行動配分を保てるようになってきます。チーム全体でPDCAを回せば、チームのノウハウづくりにもなってきます。そのためには、その尺度となる行動の実績を見るツールが必要です。

できるだけムダな会議を省き、顧客接触のための時間を確保し、またバランスく良く顧客を訪問していくこと、モバイルも活用し、働く時間にメリハリをつけ、効率化すれば、残業せずに成果もあがります。

営業のワークライフバランスを追求することは、ムダを省くことにも、なおかつ成果をあげる方程式を生み出すことにつながってきます。決して二兎を追う話ではありません。

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SFA選びの視点② 「顧客管理」は「顧客マスター管理」で決まる

2013年6月11日[SFAとは]

「顧客マスター管理」がどのようなしくみになっているのかは案外見落とされている点だと思います。過去の商談履歴をチェックするにしても、売上見込管理ができるのも、しっかりした「顧客マスター」があればこそです。 たとえば病院のカルテを想像してみてください。本人が別人として2重登録されていて、異なるカルテがふたつ存在しているというのは怖い話ではないでしょうか。

しかしそれが往々にして起こってくるのが営業部門の「顧客マスター管理」です。もちろん、管理者の方が「顧客マスター」を管理していれば混乱は避けられますが、なかなかそうはならないのが営業の「顧客マスター管理」です。 営業の顧客は流動的で変化します。

第一に、まだ取引がはじまっていない「見込み顧客」もあれば、開拓した「新規顧客」も混在しているからです。得意先の部門が統合されたり、分離されたり、場合によっては企業が合併して社名も変わることもあります。どのような管理システムよりもまっさきにそれをキャッチし、「顧客マスター」が書き換えられていくのがSFA営業支援システムです。もちろん業種によっても、また営業方法によっても望ましい管理方法は異なりますが、管理者の方がすべて登録管理をしていると、管理者の方への負担が重くなってしまします。

「アクションコックピット」はすでに10年を超えた運用実績がありますが、つねに苦労してきたのが「顧客マスター管理」でした。どうやって柔軟性があって、しかも間違いのない「顧客マスター」が維持管理できるかの悪戦苦闘の歴史だったかもしれません。

「アクションコックピット」は、展示会や資料請求で得られたリストや営業の方が発掘された「見込み顧客」とすでに実績のある「顧客」とをわけた管理をしています。それだけでも自由度がぐっと高まります。

さらに「顧客」は2〜3文字を入力するだけで、候補顧客が呼び出され、選択するだけです。これによって、略称などで入力、また登録され同じ顧客が二重登録されることを防いでいます。 「顧客」は業種や重点度などによる分類ができますが、「担当」設定も簡単に画面からでき、また引継ぎも簡単です。 SFA営業支援システムを選ぶ際に、いろいろな機能がまずは目につきますが、「顧客マスター管理」がどうなっているかも重要な選択基準になってきます。導入してから失敗しただけは避けたいものです。

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SFA選びの視点① 使いやすさ

2013年5月30日[SFAとは]

営業手帳が白紙のままでなにも書き込まれていないという人はいないと思います。営業手帳は営業の命です。予定が書き込まれ、また商談結果の重要なポイントがメモとして残っているから、営業手帳はそれぞれの営業の人にとって情報ツールであり、行動のナビゲーションともなってきます。

SFA「営業手帳を共有するシステム」だといっても過言ではありません。営業手帳はシンプルだからこそ使いやすいのです。シンプルで使いやすいことはSFAのもっとも重要な品質だと言っても過言ではないと思います。すくなくともアクションコックピットはそれを設計思想にしたシステムです。

営業手帳になにも書き込まれていなければ、営業手帳の値打ちがないように、SFAでも、情報が書き込まれなければなんの値打ちもなく、また活用のしようもありません。 日々の多忙な業務のなかで、負担をかけずに、気軽に使えるかどうか、パソコンやインターネットの習熟度に違いがあっても使いこなせるようになっているかは、SFAを選ぶ際に大切なポイントになってきます。しかし、案外、盲点になっているようです。

使いやすいかどうかでSFA活用の第一歩が決まってしまいます。 SFAが非常に高額なシステムであった初期のころに、多くの企業で高額なSFAを導入したものの実際には活用されず失敗に終わっています。理由は単純です。システムが高額であったために、あれもこれもと欲張り、それが煩雑な入力を求めることになってしまったからです。実際に使う人たちにとっては負担が大きすぎ、ついには誰も情報を入力しなくなってしまいます。

大切なことは、営業手帳を使うように、直感的に使え、しかもストレスなく入力ができることです。アクションコックピットの場合は、予定と活動記録(日報)が同じカレンダーから入力できます。明日以降の日付をクリックすれば予定入力となり、過去の日付であれば自動的に活動記録(日報)になります。しかもいったん入力されている予定をクリックすれば、それが活動記録(日報)の入力画面になります。使いやすいとご好評を得ている大きな特徴のひとつです。

使いやすいこと、それもSFAの重要な品質のひとつです。

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SFA活用で展示会や資料請求顧客を確実にフォローする

2012年10月16日[お役立ちツール]

既存顧客を守るだけではやがてビジネスが細ってくるものです。だから新規顧客を開拓することはビジネスの将来にとっても極めて重要になってきます。それはわかっていても、新規顧客の開拓は時間も労力もかかってしまうために、ついつい活動が疎かになりがちだという悩みをよくおうかがいします。

しかし、なんらかのアクションが顧客の側からあった場合は、新たな取引や成約の見込みが高いことはいうまでもありません。展示会で名刺交換のあった見込み顧客、資料請求やホームページなどでなんらかの問い合わせがあった見込み顧客、テレマーケティングで感触のあった見込み顧客を確実にフォローしたいところです。

そんな際にもSFAはお役に立てます。「アクションコックピット」の場合は、そういった展示会で得た顧客リスト、資料請求等でなんらかのコンタクトがあった顧客リストをアップロードし、担当割振りを行えば、新規開拓リストが自動的にでき、コンタクトした結果で、見込みの有無で順次絞込み、確率の高い顧客をさらにフォローしていくことが可能になってきます。

いわゆる「見込み客の情報(リード)」といわれるものです。とくにB2B(企業向けの製品やサービス)ビジネスの場合には、このリードの活用が新規開拓に役だってきます。

しかし見込み客とはいえ、すべての見込み顧客リストが、真水の見込み顧客とは限りません。電話などで感触から、メールなどでの定期的な情報提供で様子を見るのか、実際に訪問調査を行なって感触を確かめ、顧客ニーズにあった提案に持ち込むのかの判断が必要になってきます。もちろんその絞り込みの機能も備わっています。

営業活動はプロセスに分解して考えると、方策もたってくるものです。見込み顧客数をどうやって増やすか、見込み顧客にどのような情報提供を行えばより確率があがってくるのか、またどのようにコンタクトすればより成約率が高まるかなどを継続的に追求していけば、新規開拓力も当然アップしてきます。

顧客をデータ管理し、それぞれにどのようなアプローチを行い、結果がどうであったかの記録を残すこと、それによって情報共有を行い、より有効なアプローチ方法を発見し、さらにアクションにつなげていけば営業プロセスの向上にもつながってきます。

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SFAは営業日報を劇的に変える

2012年8月9日[営業日報]

pixta_14460261_S営業日報を重視している会社は少なくありません。またなかには週報でまとめて書いて提出する会社もあります。しかし、それぞれの営業日報や週報を書くことも、また見ることも大変な作業になります。SFAはその営業日報や週報のありかたや活用のしかたを大きく塗り替えます。SFAを導入してもっとも分かりやすい変化かもしれません。

紙で書く、あるいはエクセルで入力して出力するにしても、基本は日単位、週単位のまとまりになっています。それではせっかく労力をかけて作成した日報や週報の活用に限界がでてきます。時間をかけて書いたり、入力した営業日報や週報も、あまり読まれなかったり、また活用されないと、やがて営業日報や週報を書かない社員の人がでてきたり、活動した証拠だけのものになってしまうということも起こってきます。場合によってはやめてしまおうということにもなってきます。

営業日報は、顧客になにか特別な要望があったり不満があって、特別な対応をしなければならないのか、今行っている商談が計画通り順調に進んでいるのか、販売の重点を置いている商品やサービスへの顧客の反応や感触はどうか、営業目標は達成できそうか、競合の動きはどうなのかなど情報の宝庫になるはずなのですが、労力がかかる割に活用しづらいのです。

SFAで目に見えて変わるのが、その営業日報や営業週報です。SFAを導入すると、「営業日報」や「週報」が「日報」や「週報」のカタチではなくなります。ひとつひとつの商談についてのレポートや活動記録に変わります。

バラバラにはできないノートが、ひとつひとつの商談や活動を記録したカードになるのと同じです。別に「日報」や「週報」にしなくとも、カードなら一日分をまとめれば「日報」になり、一週間単位にまとめれば週報になります。

実際、営業の達人といわれる人で、いつもメモカードを持っていて、商談した結果の記録を書き込み、それを得意先別に分類している方がいらっしゃいましたが、今はSFAをうまく活用されています。得意先別だけでなく、商品名などでも検索できるのでもう手放せないという評価をいただいています。

さらに「営業日報」や「週報」はどうしても上司に「報告」することが主になってきます。SFAでは、それぞれの営業の人たちが、次の訪問する際に忘れてはいけない商談内容をメモとして記録するようになります。それは自分自身のためです。しかし上司の人から見れば立派な「報告」にもなっているのです。自分自身のための記録と上司の人への報告の境界線がなくなってしまうのです。

さらにSFAでは、商談単位、活動単位の記録の塊なので、さまざまな条件で検索したり、また場合によっては集計が可能になってきます。案件型の営業で、売上見込なども自動集計されてきます。しかも〆日を必要としません。今の時点のもっとも新しい状況が見えてくるのです。

「今起こっていることを、今把握できる」

それは今日求められてきているスピード経営にとってはきわめて重要な鍵になってきます。

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