モバイルがSFAの価値をさらに高める

タブレットの場合は、より視覚効果の高いプレゼンテーションを実現する、あるいは在庫照会などに利用することも考えられますが、スマートフォンやタブレットで営業支援システムの代表的な分野であるSFAを利用するとなにが変わるのでしょうか。

それは営業手帳です。

スマートフォンが、タブレットがクラウドで「つながる営業手帳」に

どの業種の営業の人であっても、誰もが活用しているのが営業手帳ですが、モバイルファーストのSFAは、営業手帳を画期的に変えます。
スケジュールも、メモもクラウドで同期され、顧客情報や商談履歴も、その時、その場で呼び出せます。オフィスと外出先の境界がなくなり、情報共有と情報活用の「いつでも、どこでも」を実現、仕事の効率化とレベルアップにつながってきます。

しかも「帰社して商談結果や予定を入力する」から、「移動中や時間調整で待っている間に入力する」に変わります。業種によって異なりますが、一日の顧客訪問 が平均的に４件。１顧客あたりの商談時間が１時間とすると、合計が４時間で、移動や調整に要する時間が3時間程度というのが平均的です。それは営業の埋もれたムダ時間です。
そのムダになっている時間の有効活用も可能になってきます。仕事とプライベートのバランスのとれた両立をはかる営業の仕事のワークライフバランスにもつながります。

視点を変えれば、「今起こっていること、これから動こうとしていることが今の瞬間に共有される」ことを意味します。具体的な営業活動に基づいた情報の共有によって、無駄な会議が激減します。
今日求められてきているスピード経営にとってはきわめて重要な鍵です。

SFAとは

SFAは営業力アップをめざし、営業それぞれのメンバーまた営業チームが、より効率的な営業活動、より効果的な営業活動を実現するための活動マネジメントツールです。

具体的には、SFAを活用し、日々の活動をまるで顧客カルテのように記録することで営業活動情報と顧客情報が同時に「見える化」され、
・商談（コンタクト）頻度や内容、また履歴管理
・商談プロセスの管理
・売上見込管理
・見込み客の追跡管理
などが可能になってきます。

また顧客ビジネスも、顧客ニーズもたえず変化しています。
顧客にどのような変化が起こっているかをいちはやくキャッチするためのツールという役割も担っています。

(さらに…)

企業でのモバイル導入は営業部門から始まっている

モバイルの企業導入の状況を見ると、全社でというよりも、役員や営業部門からはじまってきています。今後に導入を予定しているのも、まずは営業部門です。スマートフォンもタブレットも役員を除くと、すでに導入した企業の50%弱が営業系社員に対してです。また今後の導入予定部門も同じで、他の部門を大きくしのいでいます。

オフィス外のモバイル環境で利用するとなると営業部門がまっさきにくるというのは当然かもしれません。また市場の変化が激しく急になってきた今日では、営業に、ただ製品やサービスを売るだけというよりも、より高度な顧客対応や顧客管理が求められてきていることもその背景にはあるものと思われます。

ITによる営業パワーアップへの期待

多くの企業がモバイルにもっとも期待しているのは情報の共有による部門の活性化です。とくに営業は、日々顧客と接触しており、変化し続ける顧客ニーズをキャッチするアンテナの役割も担っており、情報共有や日々の顧客管理を強化しようという気運が高まってきています。

実際、一般社団法人日本情報システム・ユーザー協会が行なった「企業IT動向調査2014」で、IT投資における中期的な重点投資分野でも、顧客情報・営業支援（SFA・ CRMなど）がトップとなっています。第二位が在庫管理で、第三位が販売管理と、トップ３に営業関連の２分野がはいってきています。

モバイル時代がやってきた

欧米と比べるとやや低調だったスマートフォンやタブレットの普及が日本でも進んできています。総務省の通信白書によると2012年末のスマートフォン世帯普及率は49.5%で、タブレットは15.5%に達していました。内閣府が発表した消費者動向調査では、2014年3月末のスマートフォンの世帯普及率は54.7%とようやく5割を超え、タブレットの世帯普及率も20.9%にまで進んできています。

スマートフォンやタブレットの企業導入は、矢野経済研究所が発表したアンケート調査によると、スマートフォンについて、「導入済み」と回答した法人は2011年調査では
11.0％でしたが、2013年調査では27.3％と約2.5倍となり、個人にやや遅れていた企業での利用も急速に広がりを見せてきています。

企業ではタブレット導入が先行

企業導入で顕著なのは、タブレットの導入が個人よりも進んできていることです。タブレットを「導入済み」と回答した法人は2011年調査では9.2％でしたが、2013年調査ではその約3.5倍の32.0％になりました。

導入意向はスマートフォン・タブレットともに50%を超えている

スマートフォンやタブレットの導入が進んでいるだけでなく、今後の新規・追加の導入意向も高く、三菱総研がモバイル導入の決済権を持つ、あるいは決裁に関与する人を対象に行なった調査では、「既に利用を予定」、「現在利用を検討中」、「今後利用を検討」の回答を合わせると、スマートフォンが53%、タブレットが58%となっており、本格的なビジネス利用の幕開けが近づいていることをうかがわせます。

しかし、実際には、モバイルの活用が進んでいくことは予想出来ても、なにに利用するか、また導入効果がわからないという声もよく聞くところです。

スマートフォンやタブレットの企業導入が進みはじめています。導入が先行しているのが営業部門。当然ながら営業支援システムも「モバイルファースト」が求められてきます。しかも、たんにPC向けのユーザーインターフェイスをモバイル向けに焼きなおすだけでは、モバイル環境での利用の便利さが引き出せません。

だから「モバイルファースト」なのです。営業支援システムも、モバイルでの利用環境でもどれだけユーザーフレンドリーで使いやすいかが鍵になってきます。アクションコックピット®の新しいバージョンでモバイルファーストを追求し、結果として、営業にとっては最も重要な情報ツールである「営業手帳」としても十分に活用できるシステムとなりました。

SFA営業支援システムが組織やチームのためのツールというだけでなく、ひとりひとりのための仕事の効率化やパワーアップのためのツールとなったのです。

モバイル活用が営業の効率化の鍵に
モバイルコンピューティング推進コンソーシアムが昨年秋に行なった調査では、スマートフォンやタブレットの導入を行なった企業が３割を超え、スマートフォンやタブレットの企業での活用が進んできています。

「企業におけるスマホ・タブレット利用動向とBYODの実態」（PDF）

スマートフォンやタブレットの活用目的がまだよくわからないと導入をためらう企業も多いようですが、同調査によれば、導入部門は役員と営業部門がトップで、また今後の導入意向もそれぞれの部門が高くなっています

また、一般社団法人日本情報システム・ユーザー協会の発表でも、IT投資における中期的な重点投資分野のトップが「顧客情報・営業支援（SFA、CRM等）」となっています。こういったニーズを最大に引き出す鍵がクラウドを使ったモバイルでのシステム活用です。

「企業IT動向調査2014」（PDF）

モバイルの活用で、帰社してPCに向かわなくとも、外出先で顧客情報や商談履歴の確認も行え、また商談結果の報告や情報の共有が可能になってきます。情報共有が進めば、無駄な営業会議や打ち合わせも激減し、顧客接触活動により専念できるようになります。モバイルの活用は営業の情報化や効率化の鍵を握ってくることはいうまでもありません。

利用目的・シーンに合わせたユーザー体験重視の設計

今回の新バージョンは、PC、スマートフォン、タブレットそれぞれの利用目的、また活用シーンを想定し、ユーザーの行動の流れに最適化したユーザーインターフェイスと機能を追求したものとなっています。

いつでも、どこでも目的にあわせて、気軽に利用できる仕様となっています。出先で担当者、連絡先、所在地や地図などの顧客情報や商談履歴も即座に確認して商談に望めます。また帰社しなくとも商談結果の報告や、商談結果にもとづく社内とのコミュニケーション、またタイムラインによってさまざまな社内とのやりとりもスムーズになりました。
またPCとスマートフォン、さらにタブレットそれぞれの機器の特性、利用目的を想定して、それぞれの仕様の最適化をはかりました。とくにタブレットがメインの利用機器とできるように、機能の充実とモバイル利用でもとめられる操作のシンプルさが両立したものになっています。

「営業手帳」が変わる
「モバイルファースト」にもとづく設計によって、顧客管理や情報共有のシステムのSFA営業支援システムが、ひとりひとりのための仕事効率化ツール、パワーアップツールともなってきます。さらに、スケジュール管理や、結果の記録、それがそのまま情報として共有されデータベースとして蓄積されていきます。いわばこれまでの「営業手帳」にはない新しい機能をもった「営業手帳」としての活用も可能となりました。