SFAで何が出来る?
何が変わる?
そして活用のヒント

SFAはSales Force Automationという常識を最初に塗り替えたのがアクション コックピットです。SFAは、営業部門のShare(共有)、Find(発見)、Act(活動)を促すツール。ビジネスラボはそう考えました。

だからユーザーフレンドリーで使いやすく、使い始めから役に立つシステムを目指してきたのもそんな考え方がベースにあるからです。その違いは、営業ナビゲーターや、充実したコミュニケーション機能で体感していただけます。

SFAは、Sales Force Automationとして普及してきましたが、営業部門をオートメーション化するシステムでは決してありません。むしろ、そうあってはならないのです。営業はオートメーション化するどころか、むしろ営業のひとりひとり、またチームとしてのより高度な能力が求められてきているからです。その鍵を握っているのが、Share(共有)、Find(発見)、Act(活動)の善循環を生みだすツールです。

SFA:【Share】顧客になにを、どう働きかけ、結果がどうであったか。それが情報として共有される。【Find】共有された情報をもとに、どこに商機があるのか、またなにが有効な方法で、なにが課題なのかを発見する。【Act】そして、より効果的で、より効率的に営業活動を行うことによってより大きな成果が得られる。

SFAは管理のためのシステムではありません。より成果のでる行動を促すためのシステムです。また個々の営業の方のためのツールでもあり、チームのためのツールです。

SFAは、Share(共有)、Find(発見)、Act(活動)を軸にまだまだ進化していきます。だから、つねに最新の機能かが使えるクラウド・サービスかが適しているのです。

アクションコックピットは、それを目的として生まれた営業支援SFA/CRMシステムです。こちらより機能をお確かめください。
>詳しくはこちら

「活動量計」が営業を変える

2017年9月14日[はじめてのSFA]

健康管理や体力強化、またフィットネスのための活動量計が人気です。ずいぶんスタイリッシュとなり、心拍数、歩数や距離、消費カロリーなど、さまざまな指標を計測してくれます。そして計測することが、エクササイズを続けるモチベーションを高めてくれます。

SFA営業支援システム「アクションコックピット」を使えば、商談記録から、営業スタッフひとりひとりの、またチーム全体の営業活動そのものが「見える化」されてきます。つまりアクションコックピットが「活動量計」としても機能してきます。

営業活動が見える化されると、さまざまな状況がわかってきます。

例えば
・適切な商談数が確保されているか
・顧客の重要度に応じた訪問配分になっているか
・適切な頻度や間隔で顧客訪問したか
・どれくらいの案件が動いているか
・進捗別の手持ち案件がどれくらいあるか
・どのような顧客の反応だったか
・どれくらいの売上が見込めるか

まさに今の活動状況がわかると何ができるようになってくるのでしょうか。

売上など結果だけでなく、営業プロセスで目標を数字でもつことができるようになります。目標指標があれば、行動に集中することができます。
さらに、活動をふり返り、営業を軌道修正すべきか、またどこを改善するかといった次のアクションを決めていくことができるようになります。営業活動のPDCAです。

結果を見て、もっとガンバレというだけでなく、営業方法を具体的にどう改善すれば営業力や顧客満足を高める具体的な対策が生まれ、「プロセス管理」が可能になります。その結果として裏付けのある売上目標が達成できるのです。

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営業活動がブラックボックスになっていませんか

2017年9月4日[はじめてのSFA]

勝利への道はデータから始まる。今日のスポーツの常識になってきています。いくら厳しいトレーニングを積み重ね鍛えても、それだけでは結果がだせないからです。どこを改善し、強化すればいいのか、結果をだすための普段のトレーニング、つまり結果をだすためのプロセスが重視されるようになってきています。

野球がお好きな方なら、テレビでもネットでも、さまざなまデータを示してくれていてゲーム観戦をより面白くしてくれています。プロ野球なら、選手の能力だけでなく、どれだけデータを読んで作戦をたてているか、そうでないかでチーム力にも差がでてきます。

あるとき、投手出身の解説の方がこうおっしゃっていました。

低めにコントロールされてボールを投げないといけない、それはどの投手もわかっている。

問題はどうすれば低めにボールをコントロールできるのか、具体的な方法をアドバイスしないと意味がない。

結果を指摘するだけでは、進歩はないということでしょう。営業も同じです。

しかし営業がどのように営業活動をしているかは見えにくいのです。

笑い話のようですがこんなエピソードを聞くことがあります。

担当替えがあって、得意先に前任者と引き継ぎの挨拶に行ったときに、前任者が「はじめまして」と名刺を差し出したというのです。たまたまその得意先が苦手で訪問を敬遠していたのでしょう。

ところであなたの会社の営業部門のメンバーが日々どんな営業活動を、どれだけしてくれているのか正確にご存知でしょうか。もしわからないのなら、それは営業活動がブラックボックスになってしまっていて、誰もわからないままに、作戦をたてているということになります。ましてなにを改善強化すればいいのかもわからず、結局はしっかりやろうということで終わってしまいかねません。

営業活動の「見える化」や「共有」は、営業活動からムダを省き、より営業活動を効果的なものにするための第一歩です。それを実現するのがSFA営業支援システム「アクションコックピット」です。

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営業が5名を超えたらSFA活用を検討しましょう

2017年8月31日[SFAとは]

SFA営業支援システムは、営業人員が多い大きな会社が利用するものという誤解があるようです。たしかに、営業スタッフがひとりやふたりなら、互いの情報もフェイツゥーフェイスで共有できるため、システムを使う必要はないかもしれません。また顧客管理もエクセルで十分こなせます。しかし、営業スタッフが5名を超えると営業情報の共有がなかなかうまくいかなくなり、10名を超えると限界がやってきます。情報の共有どころか、上司と部下の意思疎通もうまくいかなくなってきます。

スパンオブコントロール

スパンオブコントロールとは、経営学の用語で、一人の管理職が直接管理できる人数や業務の範囲のことです。一般的な事務職では1人の上司が直接管理できる人数は5〜7人程度と言われていますが、まして、営業という仕事は、互いに顔を合わせる時間が少なく、さらに顧客によって状況や課題がずいぶん異なるために、スパンオブコントロールを超え、チームとして機能しにくくなりやすいのです。

情報共有の限界を超えると、それぞれがなにをしているのかはブラックボックス化してきます。互いの進捗状況すらわからず、まして、どのような悩みを抱えているのかとか、なにが課題であり、どこを改善すればより効果のある営業ができるのかも、すべて個人の裁量になってきます。まさに高度成長期時代にあった営業スタイルです。

SFA営業支援システムを導入することで、営業の動きが見える化され、情報共有も進み、スパンオブコントロールの限界をクリアすることが可能になってきます。小さな営業組織ほど、営業の機動力や営業方法の質を武器にしたいものです。

手軽に使えるクラウド型

SFA営業支援システム「アクションコックピット」は、使いやすさで人気のクラウド型のシステムです。中小・中堅企業でも使え、パワーアップに役立てていただくために生まれたシステムです。お客さまは、利用するだけ。サーバーやシステムを購入する必要もなく、原則は5名様以上のからのご契約としておりますが、何名様からでも人数に合わせてリーズナブルな価格でご利用いただけます。オフィスでのご利用だけでなく、スマートフォンやタブレットでも使え効率的です。

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営業部門の情報共有が進まない5つの理由

2016年11月30日[営業の情報共有, 営業力強化のヒント]

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営業部門の強化が急がれます。とくにB2Bの企業の営業部門は、より質の高い提案を行い、またお客さまとのコラボレーションの機会をつくることを通して、売れる状況をつくりだし、また顧客ニーズを発掘するという重要な役割を担っています。それが競争力を高めるための原動力となることはいうまでもありません。

また競争が激しくなり、製品やサービスに求められるものが高度化するにつれ、営業活動が以前に増して複雑となってきており、周到なステップを踏んで商談を進めていかなければ案件を成約することもできないというのが普通になってきています。 (さらに…)

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営業の情報共有が顧客の信頼を深める

2016年11月30日[営業の情報共有, 営業力強化のヒント]

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ある日突然、取り引きしてる会社の営業担当が変わり、挨拶には来たものの、その後さっぱり来ない、以前はいろいろと提案をしてくれ、また情報もくれたのに、これでは特にこの会社にわざわざ発注する理由がない、そんな経験はありませんか。担当替えは、その会社がどれぐらい顧客管理のための情報共有ができているかを如実に物語ります。 (さらに…)

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