取引先を巡回し、取引の維持や拡大をはかる営業は「ルート営業」と呼ばれています。おそらく日本ではもっとも一般的な営業スタイルではないでしょうか。消費財メーカーのほとんどが、また産業財でも多くの企業の営業はルート営業です。

ルート営業の活動目的は、顧客との取引を維持し、さらに拡げていくことです。そのためには顧客との信頼関係を築くことがすべてだと言っても過言ではないのでしょう。

しかし、今日のルート営業は販売機会を探って、つくりだすだけでなく、顧客ニーズの変化をいち早くキャッチしたり、顧客のほんとうのニーズがどこにあるのかを探りだす、情報のアンテナとしての役割にも、ますます期待が寄せられるようになってきています。

よく言われることですが、御用聞き営業、見積もりや納期調整だけでは今日のルート営業の役割としては弱いのです。

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ビジネスにとって、「その場」「その時」「そのモノ」が大切ですが、写真はそれをリアルに記録し、また伝える効果をもっています。

スマートフォンやタブレットは、写真を撮り、その場でアップロードする機能が優れています。営業支援システム「アクションコックピット®」は、そんなモバイルから、撮った写真を活動記録にアップロードし、より簡単に添付できるようにいたしました。また添付された写真は、活動履歴に表示させ、写真のはいったメモを一覧で見ることも可能です。もちろん、PCでもタブレットでも、スマートフォンでもこの表示機能をご利用いただけます。 (さらに…)

営業のPDCAを効果的に回し、営業力アップをはかっていくためには、営業活動そのものをなんらかのモノサシで数値化し、目標（KPI)化すること、尺度としては、活動量、活動配分、成功率があり、いずれか、またその組合せで目標と結果の差を見ることが、課題発見につながってくることをこれまでのシリーズで書いてきました。

しかし、商談がうまくいったにせよ、うまくいかなかったにせよ、「なぜ？」そうなったのか、またそこに顧客の変化が起こってきているのではないかなどを発見するためには、ひとつひとつの商談内容を読み解く、あるいは、メンバー間の商談の内容を比較したり、また履歴から変化を読み解くことが大切になってきます。数字だけでは見えないストーリーやシナリオを読み解くことは「WHY」の発見につながってきます。 (さらに…)

商談に成功することはほんとうにうれしいことです。それまでの努力が報いられ、やりがいを感じる瞬間です。しかし、何を成功と見なすのかは業種や営業スタイルによっても違ってきます。

成功率をとらえ、営業プロセスの改善点を発見するということでは、よくパイプライン分析が紹介されています。ニーズの探索から着手した案件が、どれぐらい成約・受注にいたったかだけでなく、どれぐらいのステップにわけるのかはビジネスによって異なってきますが、その過程のプロセスで、たとえば提案、見積もりのステップがあるとすれば、どれぐらいの案件が次のステージにステップアップできたのかの成功数や成功率やを見て、どのプロセスがネックになっているのかもわかってきます。またステップアップに要した日数を見ることでも、なにを改善すべきかも見えてくるというものです。また、成功率から見て、それぞれのプロセスの手持ち案件数がどれぐらい必要かも逆算で把握することも可能になってきます。パイプライン分析が可能なビジネスでは、刻々と変化する売上見込もかなり高い精度でわかってきます。 (さらに…)

モバイルがSFAの価値をさらに高める

タブレットの場合は、より視覚効果の高いプレゼンテーションを実現する、あるいは在庫照会などに利用することも考えられますが、スマートフォンやタブレットで営業支援システムの代表的な分野であるSFAを利用するとなにが変わるのでしょうか。

それは営業手帳です。

スマートフォンが、タブレットがクラウドで「つながる営業手帳」に

どの業種の営業の人であっても、誰もが活用しているのが営業手帳ですが、モバイルファーストのSFAは、営業手帳を画期的に変えます。
スケジュールも、メモもクラウドで同期され、顧客情報や商談履歴も、その時、その場で呼び出せます。オフィスと外出先の境界がなくなり、情報共有と情報活用の「いつでも、どこでも」を実現、仕事の効率化とレベルアップにつながってきます。

しかも「帰社して商談結果や予定を入力する」から、「移動中や時間調整で待っている間に入力する」に変わります。業種によって異なりますが、一日の顧客訪問 が平均的に４件。１顧客あたりの商談時間が１時間とすると、合計が４時間で、移動や調整に要する時間が3時間程度というのが平均的です。それは営業の埋もれたムダ時間です。
そのムダになっている時間の有効活用も可能になってきます。仕事とプライベートのバランスのとれた両立をはかる営業の仕事のワークライフバランスにもつながります。

視点を変えれば、「今起こっていること、これから動こうとしていることが今の瞬間に共有される」ことを意味します。具体的な営業活動に基づいた情報の共有によって、無駄な会議が激減します。
今日求められてきているスピード経営にとってはきわめて重要な鍵です。