ルート営業パワーアップのためのヒント 〜共有するテーマをつくり「チームで動く」をプラスする

2015年4月14日[ルート営業の活性化]

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取引先を巡回し、取引の維持や拡大をはかる営業は「ルート営業」と呼ばれています。おそらく日本ではもっとも一般的な営業スタイルではないでしょうか。消費財メーカーのほとんどが、また産業財でも多くの企業の営業はルート営業です。

ルート営業の活動目的は、顧客との取引を維持し、さらに拡げていくことです。そのためには顧客との信頼関係を築くことがすべてだと言っても過言ではないのでしょう。

しかし、今日のルート営業は販売機会を探って、つくりだすだけでなく、顧客ニーズの変化をいち早くキャッチしたり、顧客のほんとうのニーズがどこにあるのかを探りだす、情報のアンテナとしての役割にも、ますます期待が寄せられるようになってきています。

よく言われることですが、御用聞き営業、見積もりや納期調整だけでは今日のルート営業の役割としては弱いのです。

それだけ顧客ニーズが高度化したり、個別化、また高度化してきたからでしょうし、同じものを売っているだけだとコモディティ化が激しく、価格競争の泥沼に巻きこまれてしまうからです。

もちろん営業は、どのような商機があるのかを得るために、顧客訪問時には、それぞれが情報収集をしていますが、もう一段、情報収集のレベルアップをはかるためには、ひとりひとりの情報収集やニーズ発掘の活動だけでなく、チームで共通した活動テーマをつくり、同じテーマでいっせいに顧客に働きかける動きをつくりだすことをオススメします。また、そういうチームとしての動きを営業活動に取り入れてきている会社が増えてきています。

新製品や、特定の商品に絞った販売促進としてキャンペーン化した営業活動です。同じ目的、同じアプローチで量をこなすことによる効果が追求できるのです。

たとえば、チームで動くメリットは一人なら50社を回った顧客反応の結果を得られるだけですが、5人で動けば250社の結果を得ることができます。それだけデータが集まれば、動いた結果がどうだったのかを量的に把握することができるばかりか、どんな顧客をターゲットに絞ることが効果的なのか、また顧客が評価する要素はなになのか、顧客と顧客で共通している結果は何で、異なる結果はなにかなどを、感触だけでなく数値データ化することも可能になってきます。

なによりもメンバーで共通化した顧客反応の尺度を持つことで、その結果を比較したり、より深い振り返りができるようになってきます。

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アクションコックピットの「ルート営業Plus」は、テーマを設定し、顧客の評価を項目別に設定することができます。結果は、自動集計され、またグラフによるレポート表示がなされ、そういったキャンペーン化した営業活動の管理に便利です。

とくに新製品の導入では、導入成功率の推移も刻々とわかり、中間地点でPDCAを回すことで、より有効な営業アプローチ方法を発見することも可能になってきます。

また、チームの情報力をアップする動きを積み重ねることで、ひとりひとりの情報感度のアップにもつながってきます。

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