[カテゴリ]SFAとは
2017年8月31日 [SFAとは]
SFA営業支援システムは、営業人員が多い大きな会社が利用するものという誤解があるようです。たしかに、営業スタッフがひとりやふたりなら、互いの情報もフェイツゥーフェイスで共有できるため、システムを使う必要はないかもしれません。また顧客管理もエクセルで十分こなせます。しかし、営業スタッフが5名を超えると営業情報の共有がなかなかうまくいかなくなり、10名を超えると限界がやってきます。情報の共有どころか、上司と部下の意思疎通もうまくいかなくなってきます。
スパンオブコントロール
スパンオブコントロールとは、経営学の用語で、一人の管理職が直接管理できる人数や業務の範囲のことです。一般的な事務職では1人の上司が直接管理できる人数は5〜7人程度と言われていますが、まして、営業という仕事は、互いに顔を合わせる時間が少なく、さらに顧客によって状況や課題がずいぶん異なるために、スパンオブコントロールを超え、チームとして機能しにくくなりやすいのです。
情報共有の限界を超えると、それぞれがなにをしているのかはブラックボックス化してきます。互いの進捗状況すらわからず、まして、どのような悩みを抱えているのかとか、なにが課題であり、どこを改善すればより効果のある営業ができるのかも、すべて個人の裁量になってきます。まさに高度成長期時代にあった営業スタイルです。
SFA営業支援システムを導入することで、営業の動きが見える化され、情報共有も進み、スパンオブコントロールの限界をクリアすることが可能になってきます。小さな営業組織ほど、営業の機動力や営業方法の質を武器にしたいものです。
手軽に使えるクラウド型
SFA営業支援システム「アクションコックピット」は、使いやすさで人気のクラウド型のシステムです。中小・中堅企業でも使え、パワーアップに役立てていただくために生まれたシステムです。お客さまは、利用するだけ。サーバーやシステムを購入する必要もなく、原則は5名様以上のからのご契約としておりますが、何名様からでも人数に合わせてリーズナブルな価格でご利用いただけます。オフィスでのご利用だけでなく、スマートフォンやタブレットでも使え効率的です。
2016年11月17日 [SFAとは, 営業の情報共有]
営業の情報共有が営業の効率化やレベルアップにつながるといわれます。いろいろと営業の情報共有について解説したものはありますが、書かれていることを見るとなにか現実とのギャップを感じるものも少なくありません。
情報共有といえば、最近は、名刺読み取りサービスで得意先のキーマンが社内の人とつながりがあることがわかり「はやく言ってよ」というコマーシャルがあります。なるほどと感じますが、営業部門が持っている情報ということでは、商談の進捗状況や商談感触、また商談結果などの営業活動で得られる情報ほど重要なものはありません。それらの情報を見える化し、共有すればそれが企業の情報資産となってきます。
では具体的に営業の情報共有が進むとなにが変わってくるのでしょうか。 (さらに…)
2016年2月2日 [SFAとは]
アクションコックピットが誕生したのは2000年の春です。SFA営業支援システムでは、日本ではじめて、インターネットを通してシステムを利用することを前提として本格的に開発したのです。当時は、SFA営業システムは数千万円というのが普通でした。そんななかで、1ユーサー月額2,000円という格安料金でスタートしました。今でも標準版は同じ価格のままです。
アクション コックピットのシステムを開発し、サービスを始めたのは、営業の仕事を効率化させ、またひとりひとりとチームのパワーアップに役立つツールが必要だと痛感していたことが第一の理由でした。 (さらに…)
2014年10月23日 [SFAとは, 連載特集:営業のPDCA]
営業のPDCAを効果的に回し、営業力アップをはかっていくためには、営業活動そのものをなんらかのモノサシで数値化し、目標(KPI)化すること、尺度としては、活動量、活動配分、成功率があり、いずれか、またその組合せで目標と結果の差を見ることが、課題発見につながってくることをこれまでのシリーズで書いてきました。
しかし、商談がうまくいったにせよ、うまくいかなかったにせよ、「なぜ?」そうなったのか、またそこに顧客の変化が起こってきているのではないかなどを発見するためには、ひとつひとつの商談内容を読み解く、あるいは、メンバー間の商談の内容を比較したり、また履歴から変化を読み解くことが大切になってきます。数字だけでは見えないストーリーやシナリオを読み解くことは「WHY」の発見につながってきます。 (さらに…)
2014年7月17日 [SFAとは, 連載特集:モバイルが営業を変える]
スマートフォンやタブレットの企業導入が進みはじめています。導入が先行しているのが営業部門。当然ながら営業支援システムも「モバイルファースト」が求められてきます。しかも、たんにPC向けのユーザーインターフェイスをモバイル向けに焼きなおすだけでは、モバイル環境での利用の便利さが引き出せません。
だから「モバイルファースト」なのです。営業支援システムも、モバイルでの利用環境でもどれだけユーザーフレンドリーで使いやすいかが鍵になってきます。アクションコックピット®の新しいバージョンでモバイルファーストを追求し、結果として、営業にとっては最も重要な情報ツールである「営業手帳」としても十分に活用できるシステムとなりました。
SFA営業支援システムが組織やチームのためのツールというだけでなく、ひとりひとりのための仕事の効率化やパワーアップのためのツールとなったのです。
モバイル活用が営業の効率化の鍵に
モバイルコンピューティング推進コンソーシアムが昨年秋に行なった調査では、スマートフォンやタブレットの導入を行なった企業が3割を超え、スマートフォンやタブレットの企業での活用が進んできています。
「企業におけるスマホ・タブレット利用動向とBYODの実態」(PDF)
スマートフォンやタブレットの活用目的がまだよくわからないと導入をためらう企業も多いようですが、同調査によれば、導入部門は役員と営業部門がトップで、また今後の導入意向もそれぞれの部門が高くなっています
また、一般社団法人日本情報システム・ユーザー協会の発表でも、IT投資における中期的な重点投資分野のトップが「顧客情報・営業支援(SFA、CRM等)」となっています。こういったニーズを最大に引き出す鍵がクラウドを使ったモバイルでのシステム活用です。
「企業IT動向調査2014」(PDF)
モバイルの活用で、帰社してPCに向かわなくとも、外出先で顧客情報や商談履歴の確認も行え、また商談結果の報告や情報の共有が可能になってきます。情報共有が進めば、無駄な営業会議や打ち合わせも激減し、顧客接触活動により専念できるようになります。モバイルの活用は営業の情報化や効率化の鍵を握ってくることはいうまでもありません。
利用目的・シーンに合わせたユーザー体験重視の設計
今回の新バージョンは、PC、スマートフォン、タブレットそれぞれの利用目的、また活用シーンを想定し、ユーザーの行動の流れに最適化したユーザーインターフェイスと機能を追求したものとなっています。
いつでも、どこでも目的にあわせて、気軽に利用できる仕様となっています。出先で担当者、連絡先、所在地や地図などの顧客情報や商談履歴も即座に確認して商談に望めます。また帰社しなくとも商談結果の報告や、商談結果にもとづく社内とのコミュニケーション、またタイムラインによってさまざまな社内とのやりとりもスムーズになりました。
またPCとスマートフォン、さらにタブレットそれぞれの機器の特性、利用目的を想定して、それぞれの仕様の最適化をはかりました。とくにタブレットがメインの利用機器とできるように、機能の充実とモバイル利用でもとめられる操作のシンプルさが両立したものになっています。
「営業手帳」が変わる
「モバイルファースト」にもとづく設計によって、顧客管理や情報共有のシステムのSFA営業支援システムが、ひとりひとりのための仕事効率化ツール、パワーアップツールともなってきます。さらに、スケジュール管理や、結果の記録、それがそのまま情報として共有されデータベースとして蓄積されていきます。いわばこれまでの「営業手帳」にはない新しい機能をもった「営業手帳」としての活用も可能となりました。