[カテゴリ]SFAとは

情報を共有すると営業の何がどう変わる

2016年11月17日 [SFAとは, 営業の情報共有]

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営業の情報共有が営業の効率化やレベルアップにつながるといわれます。いろいろと営業の情報共有について解説したものはありますが、書かれていることを見るとなにか現実とのギャップを感じるものも少なくありません。

情報共有といえば、最近は、名刺読み取りサービスで得意先のキーマンが社内の人とつながりがあることがわかり「はやく言ってよ」というコマーシャルがあります。なるほどと感じますが、営業部門が持っている情報ということでは、商談の進捗状況や商談感触、また商談結果などの営業活動で得られる情報ほど重要なものはありません。それらの情報を見える化し、共有すればそれが企業の情報資産となってきます。

では具体的に営業の情報共有が進むとなにが変わってくるのでしょうか。 (さらに…)

アクション コックピットのこだわり

2016年2月2日 [SFAとは]

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アクションコックピットが誕生したのは2000年の春です。SFA営業支援システムでは、日本ではじめて、インターネットを通してシステムを利用することを前提として本格的に開発したのです。当時は、SFA営業システムは数千万円というのが普通でした。そんななかで、1ユーサー月額2,000円という格安料金でスタートしました。今でも標準版は同じ価格のままです。

アクション コックピットのシステムを開発し、サービスを始めたのは、営業の仕事を効率化させ、またひとりひとりとチームのパワーアップに役立つツールが必要だと痛感していたことが第一の理由でした。 (さらに…)

「なぜ?」は、商談内容を読み解けば見えてくる

2014年10月23日 [SFAとは, 連載特集:営業のPDCA]

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営業のPDCAを効果的に回し、営業力アップをはかっていくためには、営業活動そのものをなんらかのモノサシで数値化し、目標(KPI)化すること、尺度としては、活動量、活動配分、成功率があり、いずれか、またその組合せで目標と結果の差を見ることが、課題発見につながってくることをこれまでのシリーズで書いてきました。

しかし、商談がうまくいったにせよ、うまくいかなかったにせよ、「なぜ?」そうなったのか、またそこに顧客の変化が起こってきているのではないかなどを発見するためには、ひとつひとつの商談内容を読み解く、あるいは、メンバー間の商談の内容を比較したり、また履歴から変化を読み解くことが大切になってきます。数字だけでは見えないストーリーやシナリオを読み解くことは「WHY」の発見につながってきます。 (さらに…)

モバイルファーストは、営業支援システムを高度な「営業手帳」に変えました

2014年7月17日 [SFAとは, 連載特集:モバイルが営業を変える]

スマートフォンやタブレットの企業導入が進みはじめています。導入が先行しているのが営業部門。当然ながら営業支援システムも「モバイルファースト」が求められてきます。しかも、たんにPC向けのユーザーインターフェイスをモバイル向けに焼きなおすだけでは、モバイル環境での利用の便利さが引き出せません。

だから「モバイルファースト」なのです。営業支援システムも、モバイルでの利用環境でもどれだけユーザーフレンドリーで使いやすいかが鍵になってきます。アクションコックピット®の新しいバージョンでモバイルファーストを追求し、結果として、営業にとっては最も重要な情報ツールである「営業手帳」としても十分に活用できるシステムとなりました。

SFA営業支援システムが組織やチームのためのツールというだけでなく、ひとりひとりのための仕事の効率化やパワーアップのためのツールとなったのです。

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モバイル活用が営業の効率化の鍵に
モバイルコンピューティング推進コンソーシアムが昨年秋に行なった調査では、スマートフォンやタブレットの導入を行なった企業が3割を超え、スマートフォンやタブレットの企業での活用が進んできています。

「企業におけるスマホ・タブレット利用動向とBYODの実態」(PDF)

スマートフォンやタブレットの活用目的がまだよくわからないと導入をためらう企業も多いようですが、同調査によれば、導入部門は役員と営業部門がトップで、また今後の導入意向もそれぞれの部門が高くなっています

また、一般社団法人日本情報システム・ユーザー協会の発表でも、IT投資における中期的な重点投資分野のトップが「顧客情報・営業支援(SFA、CRM等)」となっています。こういったニーズを最大に引き出す鍵がクラウドを使ったモバイルでのシステム活用です。

「企業IT動向調査2014」(PDF)

モバイルの活用で、帰社してPCに向かわなくとも、外出先で顧客情報や商談履歴の確認も行え、また商談結果の報告や情報の共有が可能になってきます。情報共有が進めば、無駄な営業会議や打ち合わせも激減し、顧客接触活動により専念できるようになります。モバイルの活用は営業の情報化や効率化の鍵を握ってくることはいうまでもありません。

利用目的・シーンに合わせたユーザー体験重視の設計

今回の新バージョンは、PC、スマートフォン、タブレットそれぞれの利用目的、また活用シーンを想定し、ユーザーの行動の流れに最適化したユーザーインターフェイスと機能を追求したものとなっています。


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いつでも、どこでも目的にあわせて、気軽に利用できる仕様となっています。出先で担当者、連絡先、所在地や地図などの顧客情報や商談履歴も即座に確認して商談に望めます。また帰社しなくとも商談結果の報告や、商談結果にもとづく社内とのコミュニケーション、またタイムラインによってさまざまな社内とのやりとりもスムーズになりました。
またPCとスマートフォン、さらにタブレットそれぞれの機器の特性、利用目的を想定して、それぞれの仕様の最適化をはかりました。とくにタブレットがメインの利用機器とできるように、機能の充実とモバイル利用でもとめられる操作のシンプルさが両立したものになっています。

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「営業手帳」が変わる
「モバイルファースト」にもとづく設計によって、顧客管理や情報共有のシステムのSFA営業支援システムが、ひとりひとりのための仕事効率化ツール、パワーアップツールともなってきます。さらに、スケジュール管理や、結果の記録、それがそのまま情報として共有されデータベースとして蓄積されていきます。いわばこれまでの「営業手帳」にはない新しい機能をもった「営業手帳」としての活用も可能となりました。

営業のワークライフバランスを追求すれば業績もあがる

2014年1月17日 [SFAとは]

営業の人のなかには、ほとんど残業をしないのに確実に成績をあげている方がいらっしゃいます。そういった営業の人は、つぎの3つのの点が共通しています。

まず第一は、仕事の重点をしっかり顧客との商談に置いていることです。会議や打ち合わせ、また提案書づくりなどは必要最低限に押さえ、顧客へのコンタクトのための時間づくりに努力していることです。
狭いエリア内に顧客が集中している、あるいは訪問販売などは別にして、企業が顧客の場合は、一般的には一日4件ないし5件程度顧客訪問するのが限界です。それを着実に行うのか、そうでないのかで、一月、また一年での行動量は大きく違ってきます。行動量は目標と実績を記録し比較するクセをつくることが、ペースづくりにとっては大切です。

第二は、どのような顧客とコンタクトするか、またコンタクトの頻度のバランスがいいという点です。コンタクトできる顧客、あるいはキーマンの数は限界があるので、どのような顧客とどれだけコンタクトするのかの配分を考える必要がどうしても生じてきます。
今動いていて売上にすぐにつながる案件だけを追いかける、あるいは案件に持ち込める確率の高い顧客だけを追いかけているとやがて顧客や案件が枯渇し、目標達成も困難になってしまいます。新規顧客や休眠顧客を掘り起こす、あるいは既存顧客でもつねに明日の売上につながる種を撒くために顧客と接触することも欠かせません。しかし種まきばかりでは収穫ができず、効率を落としてしまいます。

どのようなバランスがいいのかは、業種やビジネスのスタイルで異なるのでそれこそPDCAを回しながら最適化をはかることが営業のノウハウにもなってきます。そして、行動のバランスを見るためには、それを計測できるツールが必要になってきます。

第三は、仕事以外の生活も充実していることです。営業の仕事はその人の魅力にも大きく左右されるので、仕事以外の生活時間を豊かに過ごし、心身ともに健康であれば、それが自ずと表情や態度にもでてきます。

こういった行動の量、行動の質、またプライベートの充実は、ひとりひとりがしっかり努力すればいいということでは済まないのです。もし社内でムダな会議を重ねると、それだけ行動するための時間も、プライベートを充実させるための時間も犠牲になってしまいます。

まずはチーム全体でムダ会議ゼロを目指し、会議を減らすことです。

会議を減らしてはたして意思疎通や情報の共有が可能なのか?

そんな疑問をお持ちでしょうか。

可能です。こまごまとした商談詳細の報告のための会議をやめれば可能です。報告も会社に帰ってからデスクに向かって書くということも避けたいところです。営業には移動、また待機時間がどうしても発生します。モバイルで商談結果を入れておけば、そんな時間も有効に活用できます。

商談結果の概要や、またチームやそれぞれの活動状況は、アクションコックピットを使って情報の共有化をはかれば済みます。会議は、ほんとうに周知徹底しなければならないこと、あるいは重要なテーマに絞った打ち合わせに絞れます。
情報ゼロから打ち合わせを始めるのと、情報を共有して打ち合わせるのでは、それにかかる時間が大きく異なるのと、また打ち合わせの深さも異なってきます。

どのような顧客をアタックすべきかも、マネージャーが、チーム全体、またそれぞれのメンバーがどのような顧客と接触をしているかをウォッチし、適切にアドバイスすることで個人のセンスだけに頼らず、チーム全体で健全な行動配分を保てるようになってきます。チーム全体でPDCAを回せば、チームのノウハウづくりにもなってきます。そのためには、その尺度となる行動の実績を見るツールが必要です。

できるだけムダな会議を省き、顧客接触のための時間を確保し、またバランスく良く顧客を訪問していくこと、モバイルも活用し、働く時間にメリハリをつけ、効率化すれば、残業せずに成果もあがります。

営業のワークライフバランスを追求することは、ムダを省くことにも、なおかつ成果をあげる方程式を生み出すことにつながってきます。決して二兎を追う話ではありません。

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