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営業のワークライフバランスを追求すれば業績もあがる

2014年1月17日 [SFAとは]

営業の人のなかには、ほとんど残業をしないのに確実に成績をあげている方がいらっしゃいます。そういった営業の人は、つぎの3つのの点が共通しています。

まず第一は、仕事の重点をしっかり顧客との商談に置いていることです。会議や打ち合わせ、また提案書づくりなどは必要最低限に押さえ、顧客へのコンタクトのための時間づくりに努力していることです。
狭いエリア内に顧客が集中している、あるいは訪問販売などは別にして、企業が顧客の場合は、一般的には一日4件ないし5件程度顧客訪問するのが限界です。それを着実に行うのか、そうでないのかで、一月、また一年での行動量は大きく違ってきます。行動量は目標と実績を記録し比較するクセをつくることが、ペースづくりにとっては大切です。

第二は、どのような顧客とコンタクトするか、またコンタクトの頻度のバランスがいいという点です。コンタクトできる顧客、あるいはキーマンの数は限界があるので、どのような顧客とどれだけコンタクトするのかの配分を考える必要がどうしても生じてきます。
今動いていて売上にすぐにつながる案件だけを追いかける、あるいは案件に持ち込める確率の高い顧客だけを追いかけているとやがて顧客や案件が枯渇し、目標達成も困難になってしまいます。新規顧客や休眠顧客を掘り起こす、あるいは既存顧客でもつねに明日の売上につながる種を撒くために顧客と接触することも欠かせません。しかし種まきばかりでは収穫ができず、効率を落としてしまいます。

どのようなバランスがいいのかは、業種やビジネスのスタイルで異なるのでそれこそPDCAを回しながら最適化をはかることが営業のノウハウにもなってきます。そして、行動のバランスを見るためには、それを計測できるツールが必要になってきます。

第三は、仕事以外の生活も充実していることです。営業の仕事はその人の魅力にも大きく左右されるので、仕事以外の生活時間を豊かに過ごし、心身ともに健康であれば、それが自ずと表情や態度にもでてきます。

こういった行動の量、行動の質、またプライベートの充実は、ひとりひとりがしっかり努力すればいいということでは済まないのです。もし社内でムダな会議を重ねると、それだけ行動するための時間も、プライベートを充実させるための時間も犠牲になってしまいます。

まずはチーム全体でムダ会議ゼロを目指し、会議を減らすことです。

会議を減らしてはたして意思疎通や情報の共有が可能なのか?

そんな疑問をお持ちでしょうか。

可能です。こまごまとした商談詳細の報告のための会議をやめれば可能です。報告も会社に帰ってからデスクに向かって書くということも避けたいところです。営業には移動、また待機時間がどうしても発生します。モバイルで商談結果を入れておけば、そんな時間も有効に活用できます。

商談結果の概要や、またチームやそれぞれの活動状況は、アクションコックピットを使って情報の共有化をはかれば済みます。会議は、ほんとうに周知徹底しなければならないこと、あるいは重要なテーマに絞った打ち合わせに絞れます。
情報ゼロから打ち合わせを始めるのと、情報を共有して打ち合わせるのでは、それにかかる時間が大きく異なるのと、また打ち合わせの深さも異なってきます。

どのような顧客をアタックすべきかも、マネージャーが、チーム全体、またそれぞれのメンバーがどのような顧客と接触をしているかをウォッチし、適切にアドバイスすることで個人のセンスだけに頼らず、チーム全体で健全な行動配分を保てるようになってきます。チーム全体でPDCAを回せば、チームのノウハウづくりにもなってきます。そのためには、その尺度となる行動の実績を見るツールが必要です。

できるだけムダな会議を省き、顧客接触のための時間を確保し、またバランスく良く顧客を訪問していくこと、モバイルも活用し、働く時間にメリハリをつけ、効率化すれば、残業せずに成果もあがります。

営業のワークライフバランスを追求することは、ムダを省くことにも、なおかつ成果をあげる方程式を生み出すことにつながってきます。決して二兎を追う話ではありません。

SFA選びの視点② 「顧客管理」は「顧客マスター管理」で決まる

2013年6月11日 [SFAとは]

「顧客マスター管理」がどのようなしくみになっているのかは案外見落とされている点だと思います。過去の商談履歴をチェックするにしても、売上見込管理ができるのも、しっかりした「顧客マスター」があればこそです。 たとえば病院のカルテを想像してみてください。本人が別人として2重登録されていて、異なるカルテがふたつ存在しているというのは怖い話ではないでしょうか。

しかしそれが往々にして起こってくるのが営業部門の「顧客マスター管理」です。もちろん、管理者の方が「顧客マスター」を管理していれば混乱は避けられますが、なかなかそうはならないのが営業の「顧客マスター管理」です。 営業の顧客は流動的で変化します。

第一に、まだ取引がはじまっていない「見込み顧客」もあれば、開拓した「新規顧客」も混在しているからです。得意先の部門が統合されたり、分離されたり、場合によっては企業が合併して社名も変わることもあります。どのような管理システムよりもまっさきにそれをキャッチし、「顧客マスター」が書き換えられていくのがSFA営業支援システムです。もちろん業種によっても、また営業方法によっても望ましい管理方法は異なりますが、管理者の方がすべて登録管理をしていると、管理者の方への負担が重くなってしまします。

「アクションコックピット」はすでに10年を超えた運用実績がありますが、つねに苦労してきたのが「顧客マスター管理」でした。どうやって柔軟性があって、しかも間違いのない「顧客マスター」が維持管理できるかの悪戦苦闘の歴史だったかもしれません。

「アクションコックピット」は、展示会や資料請求で得られたリストや営業の方が発掘された「見込み顧客」とすでに実績のある「顧客」とをわけた管理をしています。それだけでも自由度がぐっと高まります。

さらに「顧客」は2〜3文字を入力するだけで、候補顧客が呼び出され、選択するだけです。これによって、略称などで入力、また登録され同じ顧客が二重登録されることを防いでいます。 「顧客」は業種や重点度などによる分類ができますが、「担当」設定も簡単に画面からでき、また引継ぎも簡単です。 SFA営業支援システムを選ぶ際に、いろいろな機能がまずは目につきますが、「顧客マスター管理」がどうなっているかも重要な選択基準になってきます。導入してから失敗しただけは避けたいものです。

SFA選びの視点① 使いやすさ

2013年5月30日 [SFAとは]

営業手帳が白紙のままでなにも書き込まれていないという人はいないと思います。営業手帳は営業の命です。予定が書き込まれ、また商談結果の重要なポイントがメモとして残っているから、営業手帳はそれぞれの営業の人にとって情報ツールであり、行動のナビゲーションともなってきます。

SFA「営業手帳を共有するシステム」だといっても過言ではありません。営業手帳はシンプルだからこそ使いやすいのです。シンプルで使いやすいことはSFAのもっとも重要な品質だと言っても過言ではないと思います。すくなくともアクションコックピットはそれを設計思想にしたシステムです。

営業手帳になにも書き込まれていなければ、営業手帳の値打ちがないように、SFAでも、情報が書き込まれなければなんの値打ちもなく、また活用のしようもありません。 日々の多忙な業務のなかで、負担をかけずに、気軽に使えるかどうか、パソコンやインターネットの習熟度に違いがあっても使いこなせるようになっているかは、SFAを選ぶ際に大切なポイントになってきます。しかし、案外、盲点になっているようです。

使いやすいかどうかでSFA活用の第一歩が決まってしまいます。 SFAが非常に高額なシステムであった初期のころに、多くの企業で高額なSFAを導入したものの実際には活用されず失敗に終わっています。理由は単純です。システムが高額であったために、あれもこれもと欲張り、それが煩雑な入力を求めることになってしまったからです。実際に使う人たちにとっては負担が大きすぎ、ついには誰も情報を入力しなくなってしまいます。

大切なことは、営業手帳を使うように、直感的に使え、しかもストレスなく入力ができることです。アクションコックピットの場合は、予定と活動記録(日報)が同じカレンダーから入力できます。明日以降の日付をクリックすれば予定入力となり、過去の日付であれば自動的に活動記録(日報)になります。しかもいったん入力されている予定をクリックすれば、それが活動記録(日報)の入力画面になります。使いやすいとご好評を得ている大きな特徴のひとつです。

使いやすいこと、それもSFAの重要な品質のひとつです。

SFAで「情報」だけでなく「考え方」も共有

2012年7月19日 [SFAとは]

顧客の重要度に応じた最適な訪問頻度を確保することは営業活動にとって極めて重要なことです。そのためにはしっかりした訪問計画をつくることが鍵になってきます。しかも、いくらアポを取っても、相手先の都合でスケジュールの変更があれば、また訪問計画を修正していく必要も生じてきます。うっかりすると、連絡忘れや訪問を滞留してしまい、放置したままになってしまうこともあります。

SFA営業支援システムアクションコックピットには他のSFAにはない独自の営業ナビゲーターの機能があります。顧客の重要度によって計画訪問頻度を設定しておけば、いつコンタクトすればいいか、また訪問すればいいかを知らせてくれる機能です。

それをご利用いただいているユーザーさまのトップの方から、うれしいお声を頂戴いたしました。この営業ナビゲーターの訪問頻度設定で、現場の営業の方といい話し合いができてよかったとご評価いただいたのです。重点配分の考え方の擦り合わせがしっかりできたそうです。

どの顧客に重点を置くかは単純ではありません。現状での取引高の多い少ないだけでなく、購買力の大きさで、うまく開拓すれば将来に見込めるかどうか、あるいは利益率、伸ばしたい製品ニーズがありそうかどうか、ライバルとの競合の状況など、さまざま尺度があります。

しかし大切なのは、それぞれの顧客で、営業の目的がはっきりしていることで、それを社内でディスカッションし、考え方が共有できたことをご評価いただいたのです。

SFAは、情報共有を促します。しかしもう一歩踏み込んで活用をはかれば、現場とマネージャー、またトップとの考え方の共有も促進できるといういい事例だったと思います。

SFAは、営業活動にメリハリをつくるツール

2012年7月17日 [SFAとは]

訪問件数が不足しているのなら、訪問件数の目標を増やし、訪問件数を追求すればいいのですが、しかし実際には、訪問数だけを追求していると、商談時間が短くなり、商談の中味が希薄になってしまうという弊害もでてきます。

冗談のような話ですが、ある会社の会長さんが訪問件数にこだわる方で、営業の訪問件数が少ない事が不満で、月に何件の訪問をしなさいと号令をかけたのはいいのですが、その結果顧客との関係を悪化させてしまったのです。会長が求めた訪問件数を達成する顧客数がないために、同じ顧客に毎週のように訪問していたのですが、顧客のほうから、そんないつもいつも相手にする暇はない、いったいどうなっているのだというクレームが続出し、重要な顧客からも、出入り禁止になってしまったというのです。成果がでて売上が上がるどころか逆効果でした。

その会長さんの気持ちもわからないではありません。かつてチャレンジした消費財の分野でヒット商品を生み、会長さんが陣頭指揮に立って販路の開拓をやったのです。とにかく商品を置いてもらうために、顧客の数を回り、またしつこく訪問した結果、販路を築けた過去の成功体験が、訪問件数こそ絶対だという考えを生んだのでしょう。

しかし、その商品もいまでは、定番商品となり、しかも流通が寡占化し、本部交渉が主な営業活動となったために、ただ訪問するだけでは通じなくなった時代変化を見落としてしまっていたのでしょう。
もっと訪問件数を増やせと号令をかけるより先に、見直すべきは取引している顧客の数の不足か、営業の人の数、あるいは店頭訪問の重点化などの営業活動の中味のほうだったのではないでしょうか。

しかし、営業である限り、顧客訪問してナンボの世界であることにかわりなく、商談の頻度と質のバランスのとれた適切な訪問件数を追及する視点が重要になってきています。それを割り出すには、実際の訪問件数と成果を比較できることが望ましいことはいうまでもないことです。SFAを導入すれば実際の訪問実績の見える化ができ、成果との比較もできるようになってきます。
それともうひとつは、訪問配分の問題があります。どのような顧客に重点を置いて活動配分をするかの決定も重要です。関係が良好でただ訪問しやすい顧客にばかりに偏った営業をしているとやがてビジネスが痩せてきます。
新規の顧客を開拓するのも重要ですが、しかし既存の顧客と新規顧客では、効率が大きく違ってくるのが一般です。新規開拓ばかりでは、時間と労力の割に売上も利益も上がらないこともありえます。新規顧客開拓にどの程度活動を割くのかも決める必要があります。

営業がどの顧客に重点を置いた活動をするのかは、かんたんに決めることができそうで案外難しい問題です。しかしそれを決めるのが営業戦略であり、営業方針です。

重点を、売上が大きい顧客に置くのか、利益の大きい顧客に置くのかだけでなく、なんらかの事情でチャンスを逃している顧客か、過去から安定した取引のある顧客か、あるいは将来性を見込むのかなど、重点配分を決める基準は複雑です。しかし、そういった問題も、SFAを導入し、仮説にもとづいて顧客分類を行なっておけば、ほんとうにどの顧客への活動で成果がでたのかも見えてきます。
SFAとは、メリハリの効いた営業活動をつくる、つまり営業の戦略化のためのツールでもあるのです。

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