「顧客マスター管理」がどのようなしくみになっているのかは案外見落とされている点だと思います。過去の商談履歴をチェックするにしても、売上見込管理ができるのも、しっかりした「顧客マスター」があればこそです。 たとえば病院のカルテを想像してみてください。本人が別人として２重登録されていて、異なるカルテがふたつ存在しているというのは怖い話ではないでしょうか。

しかしそれが往々にして起こってくるのが営業部門の「顧客マスター管理」です。もちろん、管理者の方が「顧客マスター」を管理していれば混乱は避けられますが、なかなかそうはならないのが営業の「顧客マスター管理」です。 営業の顧客は流動的で変化します。

第一に、まだ取引がはじまっていない「見込み顧客」もあれば、開拓した「新規顧客」も混在しているからです。得意先の部門が統合されたり、分離されたり、場合によっては企業が合併して社名も変わることもあります。どのような管理システムよりもまっさきにそれをキャッチし、「顧客マスター」が書き換えられていくのがSFA営業支援システムです。もちろん業種によっても、また営業方法によっても望ましい管理方法は異なりますが、管理者の方がすべて登録管理をしていると、管理者の方への負担が重くなってしまします。

「アクションコックピット」はすでに10年を超えた運用実績がありますが、つねに苦労してきたのが「顧客マスター管理」でした。どうやって柔軟性があって、しかも間違いのない「顧客マスター」が維持管理できるかの悪戦苦闘の歴史だったかもしれません。

「アクションコックピット」は、展示会や資料請求で得られたリストや営業の方が発掘された「見込み顧客」とすでに実績のある「顧客」とをわけた管理をしています。それだけでも自由度がぐっと高まります。

さらに「顧客」は2〜3文字を入力するだけで、候補顧客が呼び出され、選択するだけです。これによって、略称などで入力、また登録され同じ顧客が二重登録されることを防いでいます。 「顧客」は業種や重点度などによる分類ができますが、「担当」設定も簡単に画面からでき、また引継ぎも簡単です。 SFA営業支援システムを選ぶ際に、いろいろな機能がまずは目につきますが、「顧客マスター管理」がどうなっているかも重要な選択基準になってきます。導入してから失敗しただけは避けたいものです。