営業情報には、それぞれのお客さまとどれぐらいの頻度でコンタクトしたか、どれくらいのお客さまに提案を行い、そのうちどれだけのお客様との商談を次のステップに進めたかなど、数字として集計し見える化ができるものと、それぞれのお客さまと商談のなかで、どのような情報のやり取りがあったかなど、メモとして残されている言葉の情報があります。

たとえば、今後、お客さまにはどのような計画があるか、製品やサービスに対する評価や要望などのお客さまの声といった言葉の情報です。この言葉の情報は、数字化できる定量データに対して定性データともいわれます。

例えば病院のカルテを想像してみましょう。もちろんそのカルテには血液検査の結果データ、血圧や心電図などの数値化されたデータはありますが、実際に患者が、どのような症状を訴え、また普段の生活がどうか、さらに診断結果や処方した薬なども書かれています。

まさにSFA営業支援システムは、お客さま一社一社のカルテであり、そこに書かれている言葉の情報は数字の情報に匹敵するぐらい、いやそれ以上に大切な営業情報が蓄積されています。

営業日報や営業週報も営業情報を集めるためのものですが、残念ながら、扱いがめんどうなために、あまり活用されていないのが実態です。その点、SFA営業支援システムでは、キーワードで検索したり、並べ替えや絞込などができ、活用が進みます。メモそのものが情報になるので、わざわざ提出レポートとして書く必要もありません。さらにひとつひとつの商談メモに質問したり、コメントを入れたりして、コミュニケーションを深めることもできます。

SFA営業支援システム「アクションコックピット」は、商談履歴も見やすく、複数のメンバーの商談メモも流れるように読みとれる工夫をしています。そしてメモ内容を読み解いていくうちに、ライバルの動きや、お客さまのニーズの変化、さまざまな改善課題も見えてきます。

マーケティング・リサーチの世界でも、いい調査は回答者が苦にならずに自由に書き込める質問を設定しておき、回答された言葉のデータを読み解くと、分析や解釈にも深みがでてくるといわれています。営業支援システムも、言葉の情報から、さまざまな意味やアイデアを読み取るための情報の宝庫です。

グループウェアもSFAも情報の共有ツールです。カレンダーを使っている点など外観が似ていなくもありません。しかし、グループウェアとSFAは目的も、できることも、大きく異なっています。

グループウェアは、予定の共有や掲示板、施設予約や稟議の仕組みをもっています。つまり社内の情報を効率的に共有するためのシステムです。

一方のSFAは、日々の営業活動そのもの、また商談感触や進捗状況を見える化し、つまり情報化して、共有するためのシステムです。いつ、どのお客さまに、どう働きかけて、どのような反応や結果が得られたかを引き出したり、集計・分析できる仕組みを持っています。一社一社、ひとりひとりの顧客ごとの情報が、つねに更新され、また集積されているか、そうでないかが決定的な違いです。

SFAは医療で言えばカルテのような役割を担い、さらに、活動をふり返ることによって、営業のプロセスを磨いていくためのシステムです。営業活動の質を高め、顧客との関係を向上させ、業績アップにつなげるためのシステムがSFAで、「営業支援システム」なのです。

診察した結果、また検査結果や治療の経過を記録したカルテのない病院、医者の曖昧な記憶しかない病院を想像できるでしょうか。SFAは顧客との関係を情報化し、営業業務にとって欠かせないシステムです。

営業情報が個人の手帳と、それぞれのメンバーの頭のなかという時代は、営業は孤軍奮闘する孤独な世界でした、それを一変させたのがSFAです。

SFAによって、それぞれのメンバーが、どのように動いているのか、また商談を通じて、提案に、お客さまから、どのような反応や評価があったか、またどのような要望があるのか、またなにが課題かなどが自然に共有できるようになったのです。

情報を共有すれば、それぞれの営業活動から、どのような商談の進め方が効果的なのか、また共通する課題はなになのかなど、さまざま気づきも生まれてきます。

それがチームとしての気づきになり、アイデアが生まれ、「知恵の共有」となっていきます。

情報が共有されているので、営業会議も結果を確認する会議から、課題を発見し、どのような目標や方針で動くのかを決める生産性の高い営業会議に変わっていきます。

SFA営業支援システム「アクションコックピット」は営業情報の共有を通じて、営業のチーム力によるパワーアップをめざしたツールです。

健康管理や体力強化、またフィットネスのための活動量計が人気です。ずいぶんスタイリッシュとなり、心拍数、歩数や距離、消費カロリーなど、さまざまな指標を計測してくれます。そして計測することが、エクササイズを続けるモチベーションを高めてくれます。

SFA営業支援システム「アクションコックピット」を使えば、商談記録から、営業スタッフひとりひとりの、またチーム全体の営業活動そのものが「見える化」されてきます。つまりアクションコックピットが「活動量計」としても機能してきます。

営業活動が見える化されると、さまざまな状況がわかってきます。

例えば
・適切な商談数が確保されているか
・顧客の重要度に応じた訪問配分になっているか
・適切な頻度や間隔で顧客訪問したか
・どれくらいの案件が動いているか
・進捗別の手持ち案件がどれくらいあるか
・どのような顧客の反応だったか
・どれくらいの売上が見込めるか

まさに今の活動状況がわかると何ができるようになってくるのでしょうか。

売上など結果だけでなく、営業プロセスで目標を数字でもつことができるようになります。目標指標があれば、行動に集中することができます。
さらに、活動をふり返り、営業を軌道修正すべきか、またどこを改善するかといった次のアクションを決めていくことができるようになります。営業活動のPDCAです。

結果を見て、もっとガンバレというだけでなく、営業方法を具体的にどう改善すれば営業力や顧客満足を高める具体的な対策が生まれ、「プロセス管理」が可能になります。その結果として裏付けのある売上目標が達成できるのです。

勝利への道はデータから始まる。今日のスポーツの常識になってきています。いくら厳しいトレーニングを積み重ね鍛えても、それだけでは結果がだせないからです。どこを改善し、強化すればいいのか、結果をだすための普段のトレーニング、つまり結果をだすためのプロセスが重視されるようになってきています。

野球がお好きな方なら、テレビでもネットでも、さまざなまデータを示してくれていてゲーム観戦をより面白くしてくれています。プロ野球なら、選手の能力だけでなく、どれだけデータを読んで作戦をたてているか、そうでないかでチーム力にも差がでてきます。

あるとき、投手出身の解説の方がこうおっしゃっていました。

低めにコントロールされてボールを投げないといけない、それはどの投手もわかっている。

問題はどうすれば低めにボールをコントロールできるのか、具体的な方法をアドバイスしないと意味がない。

結果を指摘するだけでは、進歩はないということでしょう。営業も同じです。

しかし営業がどのように営業活動をしているかは見えにくいのです。

笑い話のようですがこんなエピソードを聞くことがあります。

担当替えがあって、得意先に前任者と引き継ぎの挨拶に行ったときに、前任者が「はじめまして」と名刺を差し出したというのです。たまたまその得意先が苦手で訪問を敬遠していたのでしょう。

ところであなたの会社の営業部門のメンバーが日々どんな営業活動を、どれだけしてくれているのか正確にご存知でしょうか。もしわからないのなら、それは営業活動がブラックボックスになってしまっていて、誰もわからないままに、作戦をたてているということになります。ましてなにを改善強化すればいいのかもわからず、結局はしっかりやろうということで終わってしまいかねません。

営業活動の「見える化」や「共有」は、営業活動からムダを省き、より営業活動を効果的なものにするための第一歩です。それを実現するのがSFA営業支援システム「アクションコックピット」です。