商談メモを読み解く

2017年10月13日[はじめてのSFA]

営業情報には、それぞれのお客さまとどれぐらいの頻度でコンタクトしたか、どれくらいのお客さまに提案を行い、そのうちどれだけのお客様との商談を次のステップに進めたかなど、数字として集計し見える化ができるものと、それぞれのお客さまと商談のなかで、どのような情報のやり取りがあったかなど、メモとして残されている言葉の情報があります。

たとえば、今後、お客さまにはどのような計画があるか、製品やサービスに対する評価や要望などのお客さまの声といった言葉の情報です。この言葉の情報は、数字化できる定量データに対して定性データともいわれます。

例えば病院のカルテを想像してみましょう。もちろんそのカルテには血液検査の結果データ、血圧や心電図などの数値化されたデータはありますが、実際に患者が、どのような症状を訴え、また普段の生活がどうか、さらに診断結果や処方した薬なども書かれています。

まさにSFA営業支援システムは、お客さま一社一社のカルテであり、そこに書かれている言葉の情報は数字の情報に匹敵するぐらい、いやそれ以上に大切な営業情報が蓄積されています。

営業日報や営業週報も営業情報を集めるためのものですが、残念ながら、扱いがめんどうなために、あまり活用されていないのが実態です。その点、SFA営業支援システムでは、キーワードで検索したり、並べ替えや絞込などができ、活用が進みます。メモそのものが情報になるので、わざわざ提出レポートとして書く必要もありません。さらにひとつひとつの商談メモに質問したり、コメントを入れたりして、コミュニケーションを深めることもできます。

SFA営業支援システム「アクションコックピット」は、商談履歴も見やすく、複数のメンバーの商談メモも流れるように読みとれる工夫をしています。そしてメモ内容を読み解いていくうちに、ライバルの動きや、お客さまのニーズの変化、さまざまな改善課題も見えてきます。

マーケティング・リサーチの世界でも、いい調査は回答者が苦にならずに自由に書き込める質問を設定しておき、回答された言葉のデータを読み解くと、分析や解釈にも深みがでてくるといわれています。営業支援システムも、言葉の情報から、さまざまな意味やアイデアを読み取るための情報の宝庫です。

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