営業のワークライフバランスを追求すれば業績もあがる

2014年1月17日[SFAとは]

営業の人のなかには、ほとんど残業をしないのに確実に成績をあげている方がいらっしゃいます。そういった営業の人は、つぎの3つのの点が共通しています。

まず第一は、仕事の重点をしっかり顧客との商談に置いていることです。会議や打ち合わせ、また提案書づくりなどは必要最低限に押さえ、顧客へのコンタクトのための時間づくりに努力していることです。
狭いエリア内に顧客が集中している、あるいは訪問販売などは別にして、企業が顧客の場合は、一般的には一日4件ないし5件程度顧客訪問するのが限界です。それを着実に行うのか、そうでないのかで、一月、また一年での行動量は大きく違ってきます。行動量は目標と実績を記録し比較するクセをつくることが、ペースづくりにとっては大切です。

第二は、どのような顧客とコンタクトするか、またコンタクトの頻度のバランスがいいという点です。コンタクトできる顧客、あるいはキーマンの数は限界があるので、どのような顧客とどれだけコンタクトするのかの配分を考える必要がどうしても生じてきます。
今動いていて売上にすぐにつながる案件だけを追いかける、あるいは案件に持ち込める確率の高い顧客だけを追いかけているとやがて顧客や案件が枯渇し、目標達成も困難になってしまいます。新規顧客や休眠顧客を掘り起こす、あるいは既存顧客でもつねに明日の売上につながる種を撒くために顧客と接触することも欠かせません。しかし種まきばかりでは収穫ができず、効率を落としてしまいます。

どのようなバランスがいいのかは、業種やビジネスのスタイルで異なるのでそれこそPDCAを回しながら最適化をはかることが営業のノウハウにもなってきます。そして、行動のバランスを見るためには、それを計測できるツールが必要になってきます。

第三は、仕事以外の生活も充実していることです。営業の仕事はその人の魅力にも大きく左右されるので、仕事以外の生活時間を豊かに過ごし、心身ともに健康であれば、それが自ずと表情や態度にもでてきます。

こういった行動の量、行動の質、またプライベートの充実は、ひとりひとりがしっかり努力すればいいということでは済まないのです。もし社内でムダな会議を重ねると、それだけ行動するための時間も、プライベートを充実させるための時間も犠牲になってしまいます。

まずはチーム全体でムダ会議ゼロを目指し、会議を減らすことです。

会議を減らしてはたして意思疎通や情報の共有が可能なのか?

そんな疑問をお持ちでしょうか。

可能です。こまごまとした商談詳細の報告のための会議をやめれば可能です。報告も会社に帰ってからデスクに向かって書くということも避けたいところです。営業には移動、また待機時間がどうしても発生します。モバイルで商談結果を入れておけば、そんな時間も有効に活用できます。

商談結果の概要や、またチームやそれぞれの活動状況は、アクションコックピットを使って情報の共有化をはかれば済みます。会議は、ほんとうに周知徹底しなければならないこと、あるいは重要なテーマに絞った打ち合わせに絞れます。
情報ゼロから打ち合わせを始めるのと、情報を共有して打ち合わせるのでは、それにかかる時間が大きく異なるのと、また打ち合わせの深さも異なってきます。

どのような顧客をアタックすべきかも、マネージャーが、チーム全体、またそれぞれのメンバーがどのような顧客と接触をしているかをウォッチし、適切にアドバイスすることで個人のセンスだけに頼らず、チーム全体で健全な行動配分を保てるようになってきます。チーム全体でPDCAを回せば、チームのノウハウづくりにもなってきます。そのためには、その尺度となる行動の実績を見るツールが必要です。

できるだけムダな会議を省き、顧客接触のための時間を確保し、またバランスく良く顧客を訪問していくこと、モバイルも活用し、働く時間にメリハリをつけ、効率化すれば、残業せずに成果もあがります。

営業のワークライフバランスを追求することは、ムダを省くことにも、なおかつ成果をあげる方程式を生み出すことにつながってきます。決して二兎を追う話ではありません。

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