営業のPDCAを効果的に回し、営業力アップをはかっていくためには、営業活動そのものをなんらかのモノサシで数値化し、目標（KPI)化すること、尺度としては、活動量、活動配分、成功率があり、いずれか、またその組合せで目標と結果の差を見ることが、課題発見につながってくることをこれまでのシリーズで書いてきました。

しかし、商談がうまくいったにせよ、うまくいかなかったにせよ、「なぜ？」そうなったのか、またそこに顧客の変化が起こってきているのではないかなどを発見するためには、ひとつひとつの商談内容を読み解く、あるいは、メンバー間の商談の内容を比較したり、また履歴から変化を読み解くことが大切になってきます。数字だけでは見えないストーリーやシナリオを読み解くことは「WHY」の発見につながってきます。

野球でも、得点結果や得点の経緯だけを見ても、それぞれのシーンでどんなドラマが展開されたか、そのダイナミックなゲームの醍醐味を体感することはできません。営業活動も、そのひとつひとつの商談にドラマがあります。そして商談と商談の流れのなかに、数字だけではとらえきれない物語が存在しています。

SFAを導入すると、活動内容や結果、商談をどのように行なったかなどの情報共有が進みます。たとえ、記録されているのが簡単なメモからでも、そこにどんなドラマがあったのかをイメージでとらえることも、またヒントも、また、それぞれが何を意味しているのかを読み解くこともできてきます。

「事件は現場で起こっている」といわれますが、ひとつひとつの商談がその「現場」です。商談結果に残したメモのひとつひとつを毎日振り返ってみる、週に一度流れを振り返ってみる、またチームで比較してみる、そんな現場起点のPDCAを実現するのがSFAです。