新しい市場で、成長真っ盛りであれば、自然と、新規顧客、新規の販路を開拓することに力点が置かれます。しかし一般的には新規顧客の獲得はそうそう容易ではなく、また効率的ではありません。展示会などで得たリストをもとに、いきなり電話をかけるコールドコールは忍耐の必要な営業活動ですが、どれくらいのアポをとることができるかは、営業努力以上に、顧客のその製品やサービスに対する関心度や企業のブランド力によるところが大きく、効率化のためにはまた別の対策が必要ではないでしょうか。
マーケティングの大家であるコトラーは、平均的な企業は年間に10～20％のの既存顧客を失っており、その穴埋めをするためにも、新規顧客を獲得は怠れないのですが、そのコストは既存顧客を満足させ維持する場合の5～10倍に及ぶ効率の悪さを覚悟しなければならないとしています。
とはいえ、変化の激しい時代になってくると、新規顧客の開拓を行わなければ、成長盛りの顧客を取り込めむチャンスを失うことにもなりかねません。
しかし、営業効率を考えると、まずは優先的にアプローチをかけたいのが「休眠顧客」や「放置顧客」です。
実際にあった話ですが、ある会社で営業が長い間コンタクトしていない休眠顧客をリストアップしたところ、かなり潜在購買力のある顧客も何社か含まれていました。
なぜコンタクトしていないかの理由を調べると、何年か前に顧客との間にトラブルがあり、それ以来取引が途絶えてしまったからというものでした。ダメ元を覚悟で、その顧客に提案をもっていくと、なんと商談がすんなり通ったというのです。製品も変化しており、また顧客の窓口の方も変わっていて、またニーズも変わっていたからだといいます。
SFA営業支援システム『アクションコックピット®』は、そんな「休眠顧客」や「放置顧客」を容易にリストアップすることができます。期間指定を行い、その間に訪問がない顧客を検索すれば「休眠顧客」や「放置顧客」のリストが表示されます。
営業コンタクトが途切れている間に、きっと売りたい製品やサービスも変わっているはずです。競合関係や顧客のニーズも変化している可能性も高いのです。新規顧客の開拓だけではなく、まずはコンタクトもアポを取ることも容易である「休眠顧客」や「放置顧客」へのアプローチ計画をたてて実行してみてはいかがでしょうか。