営業の活動配分は、計画をつくったり、商談のための資料作りをする、あるいは社内の打ち合わせや会議ために割く時間と、実際に顧客訪問するために割く時間の配分ということもあるでしょうが、営業の活動配分で、もっとも重要になってくるのは、やはりどのような顧客にどれぐらいの頻度でコンタクトするのかです。言ってみれば適切な活動配分が、メリハリのある営業活動を生み出します。

営業の活動時間は無限にあるわけではありません。限られた貴重な時間や労力をどの顧客に注ぐのかで成果も大きく違ってきます。営業活動をどう配分するかは、どのような顧客に対して営業という人の資源をどれだけ投入するかであり、まさに営業のターゲティング戦略そのものです。また効果的な活動の配分を見つけ出せば、それが営業の重要なノウハウになってきます。

営業の活動量がスポーツで言えば、基礎体力だとすれば、営業の活動配分は、どのようにゲームつくるかの作戦です。

どのような会社も、経験的に、活動配分に関してのなんらかの考え方や方針をもっています。ただ、その考え方や方針に添って、営業活動が実際に配分され、実行されているかどうかというと、そうではないという会社が多いのではないでしょうか。

それを検証しようとすると、営業日報や営業週報を提出してもらい、集計するということになりますが、その事自体、決して効率的だとはいえません。効率的でないばかりか、やがては活用されなくなり、営業日報や営業週報が形骸化してしまったという会社も少なくありません。

ところが近年はIT化が進み、SFAなどの営業支援システムが登場したことで、それが一変しました。たとえばアクションコックピット®を利用すれば、「営業手帳」感覚で、スケジュールを入力し、結果メモを残していくだけで、営業の活動配分が実際にどうだったかを簡単に検証できます。

しかし、なにを基準にして、営業の活動配分を決めるかの切り口は多様です。ある特定のビジネスには有効であっても、それが別のビジネスでも有効とは限りません。我が社のビジネス、市場でのポジションなど、我が社の置かれた状況によって、なにを基準に置くかも異なってきます。