営業のPDCAをうまく回していくためには、ひとつは営業活動そのものにスポットを当てて、どれぐらい活動すれば結果として売上目標が達成できるのか、あるいはできそうなのかの行動の目標となる「数字」をもつことです。数字で営業活動そのものをとらえ、どこに課題があるのかを発見しようというアプローチです。営業は数字だと言われますが、その数字を売上目標そのものから、活動目標に置き換えてみるということです。

もうひとつは、営業活動は、商談ひとつひとつにドラマがあります。数字だけで読み解けないドラマがあるというだけでなく、結果としての数字を読むにしても、現場でなにが起こっているのかがわからなければ本当の課題は見えてこないものです。簡潔に商談メモを残しておくことだけでも得られることは大きいのです。

数字で目標をもち、その目標通りに活動ができたのかと、商談ひとつひとつの中味を読み解き、振り返ってみて、なにを改善すればいいのか、なにに注力すればいいのかを発見し、次の活動に生かしていくことがPDCAサイクルをまわすということになってきます。

さて、営業のPDCAについてはどうすればうまく回せるのかという悩みをよく聞きます。それは営業活動が複雑だからで、なにを目標の数字にすればいいのかの絞りこみができていない場合に生じてくる問題です。

では、なにが営業活動の目標の数字になってくるのでしょうか。業種や営業スタイルによって異なってきますが、基本に立ち返って、実際の営業活動でなにが重要であり、成果につながるのか考えてみてはいかがでしょうか。基本となる視点は、つぎの３つの切り口が考えられます。

ひとつは活動量そのものです。具体的には顧客とのコンタクト回数です。案件型ならどれぐらいの手持ち案件を持っているのかに置き換えることもできます。

ふたつめは活動配分です。どの顧客に、あるいはどのキーマンにどれだけの営業活動を割くかです。案件型の営業なら、どの商談ステージの案件をどれだけ手持ちとしてつねにキープするかが重要になってきます。

みっつめは、商談の成功率です。なにを成功とみなすかは業種や営業スタイルなどによって異なり、産業財なら指名をとることであったり、消費財なら定番として導入できたか、あるいはプロモーションの実施店舗をどれだけ獲得したかなどになってきます。案件型であれば、商談ステージがどれだけステップアップし、またどれだけの案件をクロージングできたかなどです。

実際には、いくつかの数字を目標として持つということになりますが、それを実行していれば売上目標達成、あるいは営業目標達成に確実につながるだろうという目標数字はKPI(Key Performance Index)といわれるものです。