営業の情報共有が営業の効率化やレベルアップにつながるといわれます。いろいろと営業の情報共有について解説したものはありますが、書かれていることを見るとなにか現実とのギャップを感じるものも少なくありません。
情報共有といえば、最近は、名刺読み取りサービスで得意先のキーマンが社内の人とつながりがあることがわかり「はやく言ってよ」というコマーシャルがあります。なるほどと感じますが、営業部門が持っている情報ということでは、商談の進捗状況や商談感触、また商談結果などの営業活動で得られる情報ほど重要なものはありません。それらの情報を見える化し、共有すればそれが企業の情報資産となってきます。
では具体的に営業の情報共有が進むとなにが変わってくるのでしょうか。
■タテの風通し効果でパワーアップ
顧客と接している第一線の営業、そしてマネージャー、さらにトップマネジメントが営業情報を共有することほど重要なことはありません。
現代は、スピードの時代だといわれています。現場の営業が迅速に顧客ニーズに対応できることのみならず、企業が顧客、また市場の変化に的確にまた迅速に対応していくのかの能力が問われるようになってきています。
現場も企業そのものも機動力が重要な時代だということでしょう。
そんな機動力は、情報の共有から生まれてきます。
「今起こっている現実」をプレイヤーとしての営業、マネージャー、さらにトップマネジメントが情報として共有しあえば、迅速で的確な判断が可能になってくるからです。
逆に、上下で情報が断絶すると、現状認識にもギャップが広がってしまいます。現場からは、指示のピントがボケている、現実をわかってくれないなどの不満が起こり、トップマネジメントからは、営業がしっかり顧客対応していないのではないかといった不信感も芽生えてきます。そしてマネージャーは、その板挟みとなって、組織からは元気が失われてしまいます。
情報共有は、営業会議にいくら時間を費やしても進むというものではありません。SFA／CRM営業支援システムActionCockpitを活用すれば、情報共有をはかることができるだけでなく、ムダな営業会議はむしろ減らせます。ホウレンソウ（報告・連絡・相談）が大事だと言われますが、SFA／CRM営業支援システムActionCockpitを導入すれば、ことこまかな報告・連絡は必要がなくなり、あとは相談なり、適切なタイミングでのアドバイスをすればいいだけになるからです。
現場からトップまでのタテの関係の緊密化をはかることが営業力強化には欠かせません。
トップが営業現場の情報に関心を持っていることを示し、営業の活動記録にコメントや質問を投げかけることが、SFA／CRMシステムの導入を成功させ定着させるもっとも確実な方法になってきます。
■ヨコの連携効果でパワーアップ
顧客ニーズの変化、また競合環境の変化の早い時代は、過去の成功体験がかならずしも通じるとは限らなくなってきています。どのような顧客にどのような提案を行い、また商談を進めればいいのかを、現場の体験を通して現実から学び、発見しつづける組織能力が大切になってきます。
ひとりひとりの体験だけでは、気づかなかったことも、情報を共有してはじめて気づけるということも少なくありません。たとえばひとりひとりが受け持っている顧客だけの反応なら、特殊なケースだと片付けていた顧客の声も、他のメンバーも同じ体験があれば、チームの課題として取り上げ、対処を考えるようになってきます。
製品やサービスへの顧客からの評価、またどんなニーズをもった顧客がいて、どのような営業方法や提案がより効くのか、またそれらが刻々とどう変化しているかもひとりひとりが情報を抱えていると気づかないものです。
成功した工夫は、それらをチームで情報共有しあえば生産性が高まります。失敗事例も、失敗した原因や背景を共有すれば、同じ失敗は避けられます。それが学びあう組織です。互いに知恵を出し合って提案資料を作成し、共有しあえば、資料の質が高まるいう効果も期待できます。
SFA／CRM営業支援システムActionCockpitを活用し、営業情報の見える化を行い、情報共有が進むと、「情報の共有」が「知識の共有」、「知恵の共有」に進化しはじめます。そしてそれが、ひとりひとりの、またチームのパワーアップにつながっていきます。
営業活動や営業情報の見える化と共有ができれば、さらに営業のPDCAサイクルを回すマネジメントも可能になってきますが、それはぜひ「営業のPDCA」をご覧ください。