顧客の重要度に応じた最適な訪問頻度を確保することは営業活動にとって極めて重要なことです。そのためにはしっかりした訪問計画をつくることが鍵になってきます。しかも、いくらアポを取っても、相手先の都合でスケジュールの変更があれば、また訪問計画を修正していく必要も生じてきます。うっかりすると、連絡忘れや訪問を滞留してしまい、放置したままになってしまうこともあります。

SFA営業支援システムアクションコックピットには他のSFAにはない独自の営業ナビゲーターの機能があります。顧客の重要度によって計画訪問頻度を設定しておけば、いつコンタクトすればいいか、また訪問すればいいかを知らせてくれる機能です。

それをご利用いただいているユーザーさまのトップの方から、うれしいお声を頂戴いたしました。この営業ナビゲーターの訪問頻度設定で、現場の営業の方といい話し合いができてよかったとご評価いただいたのです。重点配分の考え方の擦り合わせがしっかりできたそうです。

どの顧客に重点を置くかは単純ではありません。現状での取引高の多い少ないだけでなく、購買力の大きさで、うまく開拓すれば将来に見込めるかどうか、あるいは利益率、伸ばしたい製品ニーズがありそうかどうか、ライバルとの競合の状況など、さまざま尺度があります。

しかし大切なのは、それぞれの顧客で、営業の目的がはっきりしていることで、それを社内でディスカッションし、考え方が共有できたことをご評価いただいたのです。

SFAは、情報共有を促します。しかしもう一歩踏み込んで活用をはかれば、現場とマネージャー、またトップとの考え方の共有も促進できるといういい事例だったと思います。