取引先を巡回し、取引の維持や拡大をはかる営業は「ルート営業」と呼ばれています。おそらく日本ではもっとも一般的な営業スタイルではないでしょうか。消費財メーカーのほとんどが、また産業財でも多くの企業の営業はルート営業です。
ルート営業の活動目的は、顧客との取引を維持し、さらに拡げていくことです。そのためには顧客との信頼関係を築くことがすべてだと言っても過言ではないのでしょう。
しかし、今日のルート営業は販売機会を探って、つくりだすだけでなく、顧客ニーズの変化をいち早くキャッチしたり、顧客のほんとうのニーズがどこにあるのかを探りだす、情報のアンテナとしての役割にも、ますます期待が寄せられるようになってきています。
よく言われることですが、御用聞き営業、見積もりや納期調整だけでは今日のルート営業の役割としては弱いのです。