既存顧客を守るだけではやがてビジネスが細ってくるものです。だから新規顧客を開拓することはビジネスの将来にとっても極めて重要になってきます。それはわかっていても、新規顧客の開拓は時間も労力もかかってしまうために、ついつい活動が疎かになりがちだという悩みをよくおうかがいします。

しかし、なんらかのアクションが顧客の側からあった場合は、新たな取引や成約の見込みが高いことはいうまでもありません。展示会で名刺交換のあった見込み顧客、資料請求やホームページなどでなんらかの問い合わせがあった見込み顧客、テレマーケティングで感触のあった見込み顧客を確実にフォローしたいところです。

そんな際にもSFAはお役に立てます。「アクションコックピット」の場合は、そういった展示会で得た顧客リスト、資料請求等でなんらかのコンタクトがあった顧客リストをアップロードし、担当割振りを行えば、新規開拓リストが自動的にでき、コンタクトした結果で、見込みの有無で順次絞込み、確率の高い顧客をさらにフォローしていくことが可能になってきます。

いわゆる「見込み客の情報（リード）」といわれるものです。とくにB2B（企業向けの製品やサービス）ビジネスの場合には、このリードの活用が新規開拓に役だってきます。

しかし見込み客とはいえ、すべての見込み顧客リストが、真水の見込み顧客とは限りません。電話などで感触から、メールなどでの定期的な情報提供で様子を見るのか、実際に訪問調査を行なって感触を確かめ、顧客ニーズにあった提案に持ち込むのかの判断が必要になってきます。もちろんその絞り込みの機能も備わっています。

営業活動はプロセスに分解して考えると、方策もたってくるものです。見込み顧客数をどうやって増やすか、見込み顧客にどのような情報提供を行えばより確率があがってくるのか、またどのようにコンタクトすればより成約率が高まるかなどを継続的に追求していけば、新規開拓力も当然アップしてきます。

顧客をデータ管理し、それぞれにどのようなアプローチを行い、結果がどうであったかの記録を残すこと、それによって情報共有を行い、より有効なアプローチ方法を発見し、さらにアクションにつなげていけば営業プロセスの向上にもつながってきます。