[カテゴリ]営業力強化のヒント

SFAで営業の訪問件数の基準が生まれる

2012年7月5日 [営業力強化のヒント]

訪問件数を確保することにかつてよりも努力を要する時代になりました。とくに、企業顧客が相手の場合は顧客も忙しく、またセキュリティも強化されており、アポを取らずに行っても担当の相手先に会えないことが普通です。しかも単純な打ち合わせなら、顧客がメールで済ますことを望むことも増えました。

また、やみくもに訪問件数を増やすことを目標に置くと、売れる見込みのある顧客ではなく、訪問が容易な顧客への訪問が増えるばかりで、営業効率が落ちて来ます。これは日本だけでなく、米国の調査でも営業は成果見込みによってではなく、訪問しやすい顧客への訪問が増えてしまう傾向にあるとマーケティングの大家であるコトラーも書いています。

適切な顧客に、適切な訪問配分で、適切な訪問件数の達成を目指すことが基本になってきます。しかし、実際にお尋ねをすると訪問件数の基準を持っていない会社が多いようです。なかには基準を持たないだけでなく、平均訪問件数も把握していない会社も少なくありません。

なぜそうなるかですが、考えられるの原因はふたつです。ひとつには訪問件数が営業それぞれの自由裁量に任されていて、売上で管理、つまり結果で管理されているためでしょう。もうひとつは、営業活動が情報化されていない、日報もなく活動状況を把握するがないという場合です。こちらもやはり結果主義だということです。

結果主義は、結局は営業の個人の力量に頼ることになり、どうすれば組織としてまたチームとして営業力をアップできるかの対策の発見にはつながりません。

さて、訪問のトータル件数は、営業の活力の変化を見るバロメーターになります。大切な事は訪問件数に変化があったときには、その変化の裏には何かの原因があります。個人的な事情がモチベーションを下げているのかもしれないし、提案がうまくいっていないために積極的な訪問に逡巡していることも考えられます。原因がわかれば、対策を講じることもできます。

訪問件数を考える場合、もうひとつ大切なのはメリハリです。どの顧客にどの程度の頻度で、どの顧客にどの程度のウェイトで営業活動を配分するかになります。

顧客によって購買力も異なり商談金額にも差が出てきます。また商談成功の確率も異なっています。個別にきめ細かく考えることも大切ですが、その前に、おすすめしたいのが顧客のグループ化です。マーケティングでいう顧客のセグメント化です。

たとえば、購買力の大きさでランク分けし、自社のシェアでランク分けしたとします。その2つの基準でグループ分けしたとします。方針や基準がないと、どの訪問件数が増えると思われますか。購買力が小さく、自社のシェアが高い顧客グループです。したがって小さい売上しか期待できない顧客で、訪問すれば歓迎してくれる顧客への訪問が増えてしまします。購買力が高く、自社のシェアが高い顧客グループへは当然優先度が高く設定されているのでこちらの訪問件数も減ることはありません。

問題は、ライバルと競り合っている顧客グループです。攻めの営業をするなら、この顧客グループを重点化することになってきます。

もちろん状況によってどの顧客グループ、どの顧客に重点を置くかは異なりますが、基準がなければ具体性のある営業方針を立てるこもできず、また本当に方針通りの営業配分ができたかどうかもわかりません。

訪問件数は、営業の活動量というもっとも基本ですが、SFAシステム「アクション・コックピット(TM)」のアクション・アナライザーを活用すれば、営業活動量の把握、また基準値づくり、どのような顧客に活動配分されているかの分析ツールを活用し、基準づくり、また営業力アップのための改善点の発見に活用していただけます。

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