営業部門を強化しよう、また変革しようという動きが広がりはじめています。
とくに、大きな変化は、営業はそれぞれのやりかたにまかせておけば良い、結果さえだせば自由にやればいいという考え方から、組織力をもっと生かそうという考え方に変わってきています。

もちろん、営業は数字との戦いであり、数字に対する執着心と、顧客からの信頼を勝ち取る努力から生まれてくる人間力だということは、時代が変わっても同じかもしれませんが、営業の人たちの個人能力だけに頼ることへの限界が認識されはじめたからだと思います。

その背景には、顧客ニーズが多様化し、しかも高度化してきたことの影響があります。さらに顧客からの価格への圧力も、ライバルとの競争の圧力も高まってきました。

当然、なんらかの手を打たなければ、営業に手間がかかる一方で、そのわりには成果がでない、営業の生産性や効率が悪化していくリスクを抱えはじめるのは当然です。

しかし、営業の活動の実態はなかなか見えません。売上げが落ちてきても、あるいは採算が悪化しても、それがなぜなのかが見えてこないと手が打てないことはいうまでもありません。それを左右する鍵を握っているのが営業活動の情報化であり、営業活動の戦略化です。

情報力といっても一般的な知識を持てばいいというものではありません。どのような顧客に、どのように提案を行い、その結果がどうだったかの情報を 捉える力であり、それを共有し、考える能力です。

ＳＦＡはそのような背景のなかから生まれてきた営業活動の情報化、つまり「見える化」のためのツールです。ＳＦＡは、”Sales Force Automation”の頭文字を取ったものです。”SalesForce”は営業部門のことであり、”Automation”営業部門の情報化をシステムで行おうということです。

ＳＦＡを使えば、どの顧客と、どのような商談を行ったか、その際の反応や得た情報、また商談結果をデータベースに収めていくことができます。
そのことは、なにを意味しているでしょうか。売上や採算という最終結果しかわからないのではなく、個々の営業活動と、組織全体の営業活動の成果や 課題を見つけ出すことができるようになるということです。

営業部門もＰＤＣＡを業務のなかで回していこうという考え方があります。営業計画を立て、実際に営業を行い、その成果をこまめに振り返って、さらに活動を修正しながら、より効果的な営業を見出していこうという考え方です。
そのＰＤＣＡを回すには、実際の営業活動をモニタリングし、情報化、つまり見える化をおこなうことが必要になってきます。それを可能にするのが ＳＦＡです。