2014年10月23日 [SFAとは, 連載特集：営業のPDCA]
営業のPDCAを効果的に回し、営業力アップをはかっていくためには、営業活動そのものをなんらかのモノサシで数値化し、目標（KPI)化すること、尺度としては、活動量、活動配分、成功率があり、いずれか、またその組合せで目標と結果の差を見ることが、課題発見につながってくることをこれまでのシリーズで書いてきました。
しかし、商談がうまくいったにせよ、うまくいかなかったにせよ、「なぜ？」そうなったのか、またそこに顧客の変化が起こってきているのではないかなどを発見するためには、ひとつひとつの商談内容を読み解く、あるいは、メンバー間の商談の内容を比較したり、また履歴から変化を読み解くことが大切になってきます。数字だけでは見えないストーリーやシナリオを読み解くことは「WHY」の発見につながってきます。 (さらに…)
2014年10月8日 [連載特集：営業のPDCA]
商談に成功することはほんとうにうれしいことです。それまでの努力が報いられ、やりがいを感じる瞬間です。しかし、何を成功と見なすのかは業種や営業スタイルによっても違ってきます。
成功率をとらえ、営業プロセスの改善点を発見するということでは、よくパイプライン分析が紹介されています。ニーズの探索から着手した案件が、どれぐらい成約・受注にいたったかだけでなく、どれぐらいのステップにわけるのかはビジネスによって異なってきますが、その過程のプロセスで、たとえば提案、見積もりのステップがあるとすれば、どれぐらいの案件が次のステージにステップアップできたのかの成功数や成功率やを見て、どのプロセスがネックになっているのかもわかってきます。またステップアップに要した日数を見ることでも、なにを改善すべきかも見えてくるというものです。また、成功率から見て、それぞれのプロセスの手持ち案件数がどれぐらい必要かも逆算で把握することも可能になってきます。パイプライン分析が可能なビジネスでは、刻々と変化する売上見込もかなり高い精度でわかってきます。 (さらに…)
2014年10月2日 [連載特集：モバイルが営業を変える]
タブレットの場合は、より視覚効果の高いプレゼンテーションを実現する、あるいは在庫照会などに利用することも考えられますが、スマートフォンやタブレットで営業支援システムの代表的な分野であるSFAを利用するとなにが変わるのでしょうか。
それは営業手帳です。
どの業種の営業の人であっても、誰もが活用しているのが営業手帳ですが、モバイルファーストのSFAは、営業手帳を画期的に変えます。
スケジュールも、メモもクラウドで同期され、顧客情報や商談履歴も、その時、その場で呼び出せます。オフィスと外出先の境界がなくなり、情報共有と情報活用の「いつでも、どこでも」を実現、仕事の効率化とレベルアップにつながってきます。
しかも「帰社して商談結果や予定を入力する」から、「移動中や時間調整で待っている間に入力する」に変わります。業種によって異なりますが、一日の顧客訪問 が平均的に４件。１顧客あたりの商談時間が１時間とすると、合計が４時間で、移動や調整に要する時間が3時間程度というのが平均的です。それは営業の埋もれたムダ時間です。
そのムダになっている時間の有効活用も可能になってきます。仕事とプライベートのバランスのとれた両立をはかる営業の仕事のワークライフバランスにもつながります。
視点を変えれば、「今起こっていること、これから動こうとしていることが今の瞬間に共有される」ことを意味します。具体的な営業活動に基づいた情報の共有によって、無駄な会議が激減します。
今日求められてきているスピード経営にとってはきわめて重要な鍵です。
2014年10月2日 [連載特集：モバイルが営業を変える]
SFAは営業力アップをめざし、営業それぞれのメンバーまた営業チームが、より効率的な営業活動、より効果的な営業活動を実現するための活動マネジメントツールです。
具体的には、SFAを活用し、日々の活動をまるで顧客カルテのように記録することで営業活動情報と顧客情報が同時に「見える化」され、
・商談（コンタクト）頻度や内容、また履歴管理
・商談プロセスの管理
・売上見込管理
・見込み客の追跡管理
などが可能になってきます。
また顧客ビジネスも、顧客ニーズもたえず変化しています。
顧客にどのような変化が起こっているかをいちはやくキャッチするためのツールという役割も担っています。
2014年10月2日 [連載特集：モバイルが営業を変える]
モバイルの企業導入の状況を見ると、全社でというよりも、役員や営業部門からはじまってきています。今後に導入を予定しているのも、まずは営業部門です。スマートフォンもタブレットも役員を除くと、すでに導入した企業の50%弱が営業系社員に対してです。また今後の導入予定部門も同じで、他の部門を大きくしのいでいます。
オフィス外のモバイル環境で利用するとなると営業部門がまっさきにくるというのは当然かもしれません。また市場の変化が激しく急になってきた今日では、営業に、ただ製品やサービスを売るだけというよりも、より高度な顧客対応や顧客管理が求められてきていることもその背景にはあるものと思われます。
多くの企業がモバイルにもっとも期待しているのは情報の共有による部門の活性化です。とくに営業は、日々顧客と接触しており、変化し続ける顧客ニーズをキャッチするアンテナの役割も担っており、情報共有や日々の顧客管理を強化しようという気運が高まってきています。
実際、一般社団法人日本情報システム・ユーザー協会が行なった「企業IT動向調査2014」で、IT投資における中期的な重点投資分野でも、顧客情報・営業支援（SFA・ CRMなど）がトップとなっています。第二位が在庫管理で、第三位が販売管理と、トップ３に営業関連の２分野がはいってきています。