[カテゴリ]営業力強化のヒント

営業部門の情報共有が進まない5つの理由

2016年11月30日 [営業の情報共有, 営業力強化のヒント]

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営業部門の強化が急がれます。とくにB2Bの企業の営業部門は、より質の高い提案を行い、またお客さまとのコラボレーションの機会をつくることを通して、売れる状況をつくりだし、また顧客ニーズを発掘するという重要な役割を担っています。それが競争力を高めるための原動力となることはいうまでもありません。

また競争が激しくなり、製品やサービスに求められるものが高度化するにつれ、営業活動が以前に増して複雑となってきており、周到なステップを踏んで商談を進めていかなければ案件を成約することもできないというのが普通になってきています。 (さらに…)

営業の情報共有が顧客の信頼を深める

2016年11月30日 [営業の情報共有, 営業力強化のヒント]

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ある日突然、取り引きしてる会社の営業担当が変わり、挨拶には来たものの、その後さっぱり来ない、以前はいろいろと提案をしてくれ、また情報もくれたのに、これでは特にこの会社にわざわざ発注する理由がない、そんな経験はありませんか。担当替えは、その会社がどれぐらい顧客管理のための情報共有ができているかを如実に物語ります。 (さらに…)

【案件管理】刈り取るだけでなく、きちんと畑を耕していますか

2012年7月12日 [営業力強化のヒント]

ビジネスは生き物です。営業活動もまたしかりです。期待していなかった得意先で案件が取れることもあれば、順調に進んでいると思っていた案件が得意先の都合でペンディング状態となり売上見込が狂うことも、見込んでいた案件を失注することもあります。

運、不運はつきものです。それにもかかわらず目標を確実に達成してくる営業の人もいます。なぜでしょうか。理由はいろいろあるでしょうが、確実に言えることは滞ったり失った案件をカバーする案件をその営業の人はつねに持っているからです。

手持ちの案件は、ビジネスチャンスの在庫であり、将来売上の在庫です。手持ち案件が枯れると当然その先の売上も枯渇します。しかしいくらビジネスチャンスの在庫、将来売上の在庫といっても案件がどれくらい進んでいるのかが一様ではなく、収穫に結びつく確実性も異なっています。

売上を立てる寸前のところまで行っている案件もあれば、見積りをだしたばかりの案件もあれば、まだ最初に話を持ちかけ提案したばかりの案件もあります。いわゆる案件の進捗状況(ステータス)で、売上に結びつく確率がどれくらい見込めるのかも異なってきます。

案件型営業で、先の売上となってくる手持ちのビジネスチャンスをどれくらい持っているのか、どのステータスの案件がどれくらいあるのかを把握していなければ、売上も運任せ、出たとこ勝負になってしまいかねません。

だから案件型営業を行っている多くの会社で案件の「ステータス管理」が行なわれていますが、進捗の状態をどのように定義するかは会社によって異なります。

案件型営業でSFAを導入するメリットは、まずは翌月、翌々月、さらにその先の売上見込が自動的にわかることです。いちいち集計する必要がありません。
つぎにそれぞれの案件の進捗状況がわかることです。滞っている案件をいちはやく見つけることができます。それはなぜ滞っているのかの原因を探ることで手を打つことができます。またそれぞれのステータスで、どんなことが起こっているかを知れば、営業プロセスを磨いていくこともできます。

ところがそれだけではないのです。営業支援システム「アクションコックピット」のアナライザーを使うと、ステータス別に、次のステップに進んだ成功率や、最後の受注にいたった成功率がわかってきます。それでなにがわかるかですが、それぞれのステータスでどれくらいの案件を持つことが目標達成のためには必要かの目安を持てるようになるのです。

もちろん、過去の経験や直感で、ちょっと案件数が不足しているから、このままではネタ切れになる、もっと新規案件を仕込もうといったアドバイスをしてくれるマネージャーはいらっしゃいます。SFA「アクションコックピット」を利用すれば、それが事実やデータにもとづいて判断できるようになるのです。

それにステータスのステップアップの成功率やかかった日数を見れば、それぞれの営業の人の得意不得意もわかってきます。得意な人の攻め方を知れば、全体のレベルアップにもつながって来ます。

営業の人は、ニーズがあるかどうかを確かめる段階の案件、仕込中で、まだ見積り提出にいたっていない案件は隠したがるものです。それもカウントされてしまうと困るからです。「アクションコックピット」を利用すれば、適正な手持ち案件数という視点が生まれ、確実ではなくともステータス別に最適な手持ち案件を持っていることにきっと視点も営業活動も変わってくるはずです。

確実な売上目標の達成のための最も有効な視点は、手持ち案件というビジネスチャンスの在庫の実態を知り、適切なネタを持つ努力とステータスを確実に上げ、売上に結びつけていく努力だと言っても過言ではありません。

アクション コックピットは営業会議を変える

2012年7月6日 [SFAとは, 営業力強化のヒント]

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アクション コックピットを導入してよかったというご評価のなかでもっとも多いのが、営業会議が変わったという声です。

長々と無駄な会議をするよりも、少しでも顧客訪問を増やしたほうがいい、だから営業会議を短縮したい、しかしどうしても長くなってしまうという悩み、あるいは、極論では営業会議などやめてしまえという人もいます。

しかし営業会議を無理やり短縮することの弊害はやがて確実にやってきます。第一に、部門長からの方針を伝えるだけの一方通行となったり、特定の人の簡単な報告だけに終わり、営業メンバーにとってはしだいに中味のない、それこそ儀式になってしまうことです。
他のメンバーから有益な情報を得ることも、相談する場もなくなってしまうと、営業会議は営業メンバーにとっては参加する意味がほとんどなくなってしまいます。

もうひとつは、映画の湾岸警察署ではありませんが、「事件は会議室で起こっているのではなく、営業現場で起こっている」のです。部門長の役割は、営業現場で起こっているさまざまな出来事、また状況の変化を集約し、なんらかの対策を打つことが求められています。また現場での変化、つまり顧客のニーズや顧客を取り巻く状況の変化を掌握し、市場はなにを求めているのかを的確に伝える「情報のゲートキーパー(門番)」の重要な役割を担っているのですが、営業会議を短縮しすぎると、次第に生きた情報が入ってこなくなってしまうのです。

だから、営業会議はできるだけ短縮し顧客訪問を増やしたい、営業は顧客と商談してナンボ、しかし情報の共有はもっとしないと営業のレベルが上がらない、それぞれがバラバラの活動となって成果が上がらないというジレンマが生まれてきます。

それを解決するのがSFA営業支援システムです。アクションコックピットを使うと、それぞれのメンバーは日報から、それぞれのメンバーがどういった活動をしてきたか、そこで何が問題となったか、どのような成果があったのかなどの情報が、会議をする前にすでに営業のメンバー間で共有されている状態になります。部門のトップやリーダーは「営業現場で起こったこと」をつぶさに見ます。会社によっては、社長が見ているというケースも多いのです。

情報がすでに共有されているので、ダラダラと活動報告をする必要がなくなります。レポートでは表現できなかったこと、また重要なポイントだけを報告すればいいし、また相談を持ちかけたり、互いに的を射た情報交換もできるようになってきます。部門長やリーダーも、事実に基づいた的確な指示やアドバイスが行えます。

営業会議をもっと短縮し、しかももっと有効なものにしたいというのは欲張った望み、昔からある悩みですが、それは情報の共有の仕組みとしてのSFAを上手に利用することで解決します。

 

SFAで情報共有を促進しよう

2012年7月5日 [営業力強化のヒント]

営業のプロフェッショナル化が求められる時代だといわれるようになりました。それは顧客が営業により高度な能力を求め始めたこと、またそれに応える活動ができなければ厳しい価格競争にさらされる時代です。

顧客主義は、多くの企業が掲げていますが、求めれられる中味が変化してきています。顧客が望んでいるのは顧客にとって最大の利益をもたらす価値のある提案、またモノやサービスを提供してくれる企業であることは言うまでもありません。

顧客が欲しいというモノやサービスを真面目に提供するだけでは顧客の満足が得られない時代です。顧客だけでは解決できない課題をともに考え解決の方法を提案してくれる、さらに顧客が気がついていない課題を発見し、それを解決する提案や今までにない製品やサービスを提供してくれ、WINーWINの関係をつくることのできる相手を求めているのです。

その最前線に立っているのが営業です。

そのどれひとつとっても顧客を熟知していなければ実現できません。顧客がほんとうは何を求めているのか、またどこに悩みがあるのかを知りえるもっとも重要なポジションにいるのは営業だからです。また営業は横断的に顧客と接しているのために、生きた業界情報を得ることもできます。

ある営業コンサルタント会社が取引先の営業に望むことを調査したところ、「専門知識と問題解決力」がトップで、つづいて「顧客企業が属する業界に関する知識」だったそうですが、うなずける結果です。

生産財、中間財などのビジネスはとくにその傾向がでてきていますが、消費財などで提供できる製品が決まっていても、どうすればより売れるか、また売り場を活性化でき、効率を上げることができるかの知恵を提供すればライバルとの差別化にもなります。

さらに、顧客のなかに潜んでいるニーズを探るのも営業の役割であり、それを社内に還元し、企業が新しい価値を開発するために水先案内人役割も営業が担っています。

営業のプロフェッショナル化の鍵を握っており、そのスタートに欠かせないのが営業情報、顧客情報の共有化です。

かつても営業は情報を共有していました。しかし、それは営業方針や目標、また自社の製品やサービスに関わる情報や、ライバル情報です。しかしそれらは売手側の情報です。

いま求められているのは、買い手側の情報であり、それは情報共有によってしか、深めることはできません。どのような提案やアクションが、どのような顧客に受け入れられたのかがわからなければ、隠された顧客ニーズも発見できません。

ひとりひとりの得た情報がバラバラで共有されていなければ、顧客の僅かであっての重要な変化も、特殊な出来事で処理され、見逃してしまう結果にもなってしまいます。

また情報を共有することで、ともに仕事の振り返りを通して、営業課題を発見し、改善点を探ったり、どのような提案や営業の方法が有効か組織的に学ぶことも可能になってきます。

足腰を強化するには活動量の基準をもつことが鍵になってきますが、営業の情報力と知恵の力を強化していくためにはまずは情報の共有化をはかること、また情報共有を通して組織で学習するマネジメントが重要になってきます。

営業情報の共有化は、SFA営業支援システムの利用で促進されます。アクションコックピットはさらに、営業日報を通したコメントのやり取りなどのコミュニケーション機能が充実しているのが特長です。

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