ある日突然、取り引きしてる会社の営業担当が変わり、挨拶には来たものの、その後さっぱり来ない、以前はいろいろと提案をしてくれ、また情報もくれたのに、これでは特にこの会社にわざわざ発注する理由がない、そんな経験はありませんか。担当替えは、その会社がどれぐらい顧客管理のための情報共有ができているかを如実に物語ります。

挨拶と顔合わせぐらいの引き継ぎはできても、お客さまにどれぐらいの頻度でコンタクトし、またこれまで、どのような商談があって、どのようにその商談が進められてきたのか、またどのような要望があり、またどのようなクレームがあったかなどの情報は貴重な情報資産です。

それを蓄積し、いつでも利用でき、また共有し合える仕組みがあれば、たとえ営業担当が変わっても、営業の質を保たれ、営業担当への信頼だけでなく、会社に対する信頼につながってきます。

もし急に、なんらかの相談をしたい事案が発生し、営業の担当者に連絡すると、休暇中ということで、担当が出社するまで事情がわからないので、対応できないと返事が返ってきたら、いい感じがしません。もし緊急度が高ければ、場合によってはライバルの会社に相談が持ち込まれ、それを機に取り引きの流れが変わってしまうかもしれません。

こんな場合も情報共有ができていれば、担当者が休暇をとっていても対応ができ、顧客からすれば、この会社はチーム全体で、我が社に目を向け、関心をもってくれていると信頼が深まります。

また他の営業が抱えているさまざまな課題を共有することで、知識の巾が広がり、顧客の課題解決にむけた事例紹介も可能になり、やはり顧客からの信頼創造につながってきます。

情報の共有は営業の効率化やレベルアップだけでなく、顧客の信頼を深めることにもつながってくるのです。