ＳＦＡをひとことで言うなら、営業活動の量と質を情報化できるツールだと言えます。営業活動の量と質の両面からとらえ、結果を振り返り、より効果的な営業の動きを生み出していかなければ、顧客のニーズが高度化し、また個別化が進み、さらに競争環境が厳しくなってくると、知恵を働かせなければ、どうしても営業の効率や生産性が落ちる結果を招いてしまいます。

そのためには、前回触れたように、顧客の違いによって、顧客をセグメントし、セグメント別の適切なアプローチ方法を見出す、またテーマを絞り、計画化し、実際に営業展開した結果から、有効な営業方法を磨いていくことが求められてきます。

つまり、仮説にもとづいた計画、その実行、結果の振り返りと行動の修正というＰＤＣＡサイクルを回すことが重要になります。

ＰＤＣＡのサイクルを回そうとすると、結果は売上げや成約率でわかりますが、顧客に対してどれだけアプローチしたか、またどのようにアプローチしたかのプロセスのほうは見えてきません。

ＳＦＡを利用すると、プロセスでどのようなことが起こったのか、どのような営業方法で成果が生まれたのか、なにがよく、何がまずかったのかなどをきめ細かく把握することができるようになります。

ＳＦＡは、営業におけるプロセスの最適化をはかるためのＰＤＣＡを回す必須ツールです。

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